Deje de disparar su presupuesto: guía de modelos y estrategias de fijación de precios de software

10 de marzo de 2025 13 min leer

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Arquitecto visionario, Dmitry tiende puentes entre la innovación bruta y la viabilidad comercial. Supervisa la hoja de ruta tecnológica de la empresa y se asegura de que cada solución se construya sobre una pila que resuelva problemas empresariales inmediatos.

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Si hay una verdad universal entre los empresarios, es ésta: todos buscan el mejor precio. Independientemente de su tamaño -una startup, una empresa en crecimiento o una gran empresa-, naturalmente busca un precio que se adapte a su presupuesto. No estoy aquí para decirle que no merece la pena aceptar una buena oferta, pero el desarrollo de software es una práctica llena de matices, por lo que hay más cosas que considerar aparte del precio.

Para ayudar a simplificar esta decisión (¡y espero que ahorrar algo de dinero!), he elaborado esta guía sobre cómo fijar el precio del software desarrollo con las estrategias de fijación de precios de software más populares: precio fijo, tiempo y materiales (T&M), equipos dedicados, y más.

¿Qué es un modelo de precios de productos de software?

Un modelo de precios de software es un enfoque estratégico que influye en todo, desde los plazos del proyecto hasta la calidad y escalabilidad del producto final. El modelo determina la estructura de pago para la empresa: pago único, pago por suscripción o pago basado en el uso. También define cuánto riesgo se asumirá y cómo se proyectarán y compartirán los costes para salvaguardar a todas las partes implicadas.

Modelos de fijación de precios de software: pros, contras y casos de uso

He identificado 7 de los modelos de precios de desarrollo de software más comunes con los que probablemente se encontrará. A continuación, desglosamos las diferencias y destacamos sus ventajas, inconvenientes y casos de uso ideales.

Precio fijo

¿Qué es un modelo de precios fijos?

Un modelo de precio fijo significa que el precio del proyecto de desarrollo de software se acuerda por adelantado, y el alcance, el plazo y el coste están claramente definidos. Este modelo de precios de productos de software se utiliza normalmente para proyectos con un alcance bien definido y poco o ningún margen para cambios, y es mejor para PYMES, startups y pequeñas empresas. Dado que estas empresas a menudo necesitan gestionar los costes de forma estricta y prefieren gastos predecibles, un modelo de precio fijo les ofrece seguridad y control sobre su presupuesto.

Gestión de proyectos mediante un modelo de precio fijo

Con un modelo de precio fijo, el cliente y el proveedor acuerdan el alcance detallado del proyecto antes de que empiece el trabajo. Los cambios en el alcance pueden provocar la renegociación del contrato. Como el proveedor está incentivado a ceñirse al alcance para evitar costes adicionales, la gestión del proyecto debe ser muy detallada.

Pros

Bajo riesgo de rebasamiento del presupuesto, ya que todo está acordado de antemano.

Ejecución fluida, gracias a un ámbito de aplicación bien definido

Funciona bien para MVPs y pequeños proyectos con requisitos fijos

Contras

Flexibilidad limitada, lo que significa que cualquier cambio requiere la renegociación del contrato.

Puede reducir la calidad del software si el proveedor recorta gastos para ajustarse al presupuesto.

Riesgo de expectativas desajustadas si los requisitos iniciales no están completamente definidos.

Tiempo y materiales (T&M)

¿Qué es el modelo de precios por tiempo y materiales?

El modelo de precios por tiempo y materiales es un enfoque de facturación en el que los clientes pagan por las horas reales trabajadas y los recursos utilizados para un proyecto. En lugar de un coste fijo, el precio total depende del número de horas trabajadas por el equipo de desarrollo y de los recursos necesarios. Se adapta perfectamente a desarrollos a largo plazo, proyectos en evolución y empresas impulsadas por la innovación.

Gestión de proyectos utilizando un modelo de precios por tiempo y materiales

En un contrato T&M, se cobra al cliente en función de:

Tarifas por hora o por día. La remuneración depende del tiempo real que dediquen los desarrolladores, diseñadores y otros miembros del equipo.

Material cuesta. Todas las licencias de software, herramientas de terceros o hardware necesarios para el proyecto corren a cargo del cliente.

Pros

Adaptable a las necesidades cambiantes de la empresa, ya que su alcance puede evolucionar dinámicamente.

Más control sobre el proyecto: puede ajustar las prioridades en función de las necesidades del mercado.

Resultados de alta calidad, ya que el desarrollo es iterativo y el producto se mejora continuamente.

Contras

Previsibilidad de los costes

Requiere la participación activa del cliente para orientar las prioridades

Potencial de ineficacia si no se gestiona bien: el trabajo continuo puede suponer mayores costes a largo plazo.

Equipo dedicado

¿Qué es un modelo de equipo dedicado?

En el modelo de equipo dedicado, un cliente contrata a un equipo de expertos que trabaja exclusivamente en su proyecto. Este equipo forma parte del personal interno del cliente en términos de compromiso e implicación en el proyecto.

A diferencia de los contratos de precio fijo o de tiempo y materiales, el cliente paga una cuota mensualque cubre salarios, costes administrativos e infraestructura. Las empresas suelen necesitar un equipo de desarrollo dedicado a los proyectos en curso..

Gestión de proyectos con un equipo especializado

Con un modelo de equipo comprometido, las empresas tienen garantizado el dominio técnico junto con el control total del proceso de desarrollo. Así es como funciona:

El cliente y el proveedor se ponen de acuerdo sobre los conocimientos necesarios y el proveedor reúne un equipo especializado.

El equipo trabaja como parte de la organización del cliente, siguiendo su cultura, herramientas y flujos de trabajo.

El cliente sufraga los salarios y los gastos administrativos del equipo, lo que permite una presupuestación previsible.

El equipo sigue centrado en el proyecto.

Pros

Control total sobre un equipo sin la carga de contratar personal interno

El compromiso a largo plazo fomenta un conocimiento más profundo del negocio por parte del equipo subcontratado.

Mejor retención de conocimientos y competencias que con los contratos de corta duración

Contras

Coste inicial elevado

Requiere una sólida gestión de proyectos

Funciona mejor en asociaciones a largo plazo que en proyectos puntuales de corta duración.

Precios por hitos

¿Qué es un modelo de tarificación por etapas?

El modelo de tarificación por hitos es un enfoque híbrido que combina elementos de los modelos de tarificación fija y por tiempo y materiales para proyectos de desarrollo de software. En este modelo, un proyecto se divide en fases o hitos predefinidos, cada uno con un entregable y un coste establecidos. Las empresas y startups que buscan un enfoque de desarrollo estructurado pero flexible pueden beneficiarse de este modelo.

Gestión de proyectos mediante un modelo híbrido de fijación de precios

En el modelo de fijación de precios de productos de software basado en hitos, el proyecto se estructura en fases diferenciadas, cada una de ellas con entregables y plazos claros. Los costes se asignan a cada hito en función de factores como la complejidad, el esfuerzo necesario y la asignación de recursos. Los pagos se realizan de forma incremental, y el cliente sólo paga una vez que se ha completado y aprobado un hito.

Pros

Equilibrio entre previsibilidad y flexibilidad

Rendición de cuentas, ya que cada fase se completa antes de avanzar

Bajo riesgo financiero

Contras

Requiere una definición clara del ámbito de aplicación

Posibles cuellos de botella cuando se necesitan cambios

Presión añadida para cumplir los hitos a tiempo

Precios basados en el valor

¿Qué es un modelo de precios basado en el valor?

Un modelo de fijación de precios basado en el valor fija el precio de un producto o servicioen función de su valor percibido por el clienteen lugar de en los costes de producción o las tarifas de mercado.En lugar de cobrar en función de las horas trabajadas o los recursos utilizados, las empresas fijan los precios en función de factores como el ahorro de costes, el aumento de los ingresos, la ventaja competitiva o el impacto global..

Este modelo exige un conocimiento profundo de los requisitos del cliente, las referencias del sector y la propuesta de valor única del servicio o producto. Es mejor para proyectos de nichocon resultados empresariales claramente medibles..

Gestión de proyectos mediante un modelo de fijación de precios basado en el valor

Para aplicar eficazmente este modelo, los jefes de proyecto deben:

Trabajar en estrecha colaboración con el cliente para comprender sus objetivos, sus puntos débiles y los beneficios que espera obtener. Y esbozar claramente cómo es el éxito.

Fije los precios en función del valor percibido de la solución y no sólo del esfuerzo o los recursos empleados.

Utilice parámetros cuantificables para seguir los progresos y garantizar que el proyecto aporta el valor esperado.

Comunicar periódicamente al cliente los avances, los retos y los ajustes necesarios para maximizar el valor.

Optimizar las estrategias de los proyectos para crear beneficios sostenibles en lugar de meros resultados a corto plazo.

Pros

Fomento de la confianza y las asociaciones a largo plazo

Pasar de la competencia de precios a la obtención de resultados superiores

Impulsa la innovación y el desarrollo de alto impacto

Contras

Difícil definir los parámetros de éxito de los proyectos de software

Contratos complejos que requieren una renegociación constante

Alto riesgo para los vendedores, por lo que es menos habitual en la externalización

Modelo de suscripción/retención

¿Qué es un modelo de suscripción?

Un modelo de precios de suscripción es una estructura de pago en la que los clientes pagan una cuota periódica -mensual, trimestral o anual- para acceder a un producto o servicio. En lugar de una compra única, los clientes se comprometen a pagos continuos por el uso continuado, el soporte y las actualizaciones. Este modelo se utiliza mucho en plataformas de software como servicio (SaaS), servicios de streaming, computación en la nube y consultoría profesional..

Gestión de proyectos mediante un modelo de precios por suscripción

Suscripción Los modelos de precios de software empresarialincluyen a menudo precios escalonados, que permiten a los usuarios elegir distintos niveles de servicio en función de sus necesidades. Las empresas también pueden ofrecer planes personalizados o precios basados en el uso, con tarifas que varían en función del consumo.

Pros

Costes previsibles y continuos en lugar de grandes gastos puntuales.

Ideal para DevOps, gestión de la nube o servicios de seguridad

Estabilidad a largo plazo con mejoras continuas

Contras

No es adecuado para el desarrollo único de software a medida

Los clientes abandonan si no se mantiene el valor

Elevados costes iniciales de infraestructura

Modelo de reparto de ingresos

¿Qué es un modelo de reparto de ingresos?

Un modelo de precios de ingresos compartidos implica que una empresa y sus socios o proveedores de servicios comparten los ingresosgenerados por un producto o servicio. En lugar de un pago fijo, la compensación se basa en un porcentaje de las ganancias, lo que suele alinear los intereses de ambas partes para impulsar el éxito mutuo. Este modelo se utiliza habitualmente en asociaciones, marketing de afiliación, acuerdos de licencia y empresas conjuntas.

Gestión de proyectos mediante un modelo de fijación de precios con reparto de ingresos

Gestionar proyectos con un modelo de precios de ingresos compartidos implica establecer términos claros sobre cómo se controlarán, medirán y distribuirán los ingresos entre las partes implicadas. El éxito depende de alinear los incentivos para garantizar que todos los participantes trabajen para maximizar los ingresos.

Pros

Bajo coste inicial para el cliente

Alineación de incentivos: tanto el cliente como el proveedor se benefician del éxito.

A medida que el proyecto o producto crece, también lo hacen los ingresos potenciales para todas las partes implicadas.

Contras

Rara vez se utiliza en la subcontratación debido al alto riesgo del proveedor

Requiere confianza y acuerdos jurídicos sólidos

Es difícil prever los ingresos y calcular una compensación justa

¿No está seguro de qué precio le conviene?

Costes ocultos y trampas en los precios del software

A menudo, las empresas se centran en el coste inicial del desarrollo de software, para luego descubrir gastos ocultos. He aquí algunas trampas habituales en la fijación de precios y consejos para evitarlas.

Tasas por ampliación del alcance y solicitud de cambios

Algunos proveedores atraen a los clientes con precios fijos bajos, pero imponen tarifas elevadas por cualquier trabajo adicional. Si el contrato inicial no tiene en cuenta la flexibilidad, incluso los pequeños ajustes pueden salir caros.

Por ejemplo, una empresa de comercio electrónico en expansión contrata a un proveedor para construir un sitio web personalizado. El contrato inicial incluye sólo la funcionalidad más básica para mantener los costes bajos. A mitad de camino, la empresa se da cuenta de que necesita pasarelas de pago adicionales y un sistema de filtrado de productos personalizado. Cada pequeña solicitud conlleva una tarifa elevada, lo que infla rápidamente el presupuesto por encima de lo previsto.

Para evitarlo, asegúrese de definir claramente el alcance del proyecto, negocie por adelantado unas condiciones razonables para las solicitudes de cambio y trabaje con proveedores que comuniquen con transparencia las implicaciones de los costes.

La trampa del "bajo precio inicial

He aquí otro escenario potencial. Una empresa de SaaS elige a un proveedor de desarrollo que le ofrece un precio bajo y atractivo para el lanzamiento de una nueva función. El proveedor entrega a tiempo, pero el código está mal estructurado, lo que convierte las futuras actualizaciones en una pesadilla. La documentación es escasa y, cuando surgen problemas tras el lanzamiento, el proveedor no responde. Así es la "trampa del precio bajo".

¿Qué se puede hacer para evitar una situación tan frustrante? No deje que una ganga se convierta en una carga: evalúe a los proveedores en función de la calidad, no sólo del precio. Compruebe los proyectos anteriores, los comentarios de los clientes y la asistencia posterior al lanzamiento. Recuerde que ese "ahorro" inicial puede costarle más de lo que esperaba.

Falta de transparencia en T&M

Algunos proveedores facturan de forma ineficiente, cobrando por tiempo y esfuerzo innecesarios. Sin un seguimiento claro, las empresas pueden pagar por retrasos en lugar de por avances reales.

Por ejemplo, una empresa mediana de tecnología financiera contrata a un proveedor por horas y materiales para un sistema de cumplimiento normativo. El proveedor factura las horas generosamente, pero proporciona informes de progreso vagos. Los retrasos aumentan, pero las facturas se mantienen estables.

No es una situación que se produzca una vez en la vida: ocurre más a menudo de lo que cabría esperar. Pero puedes evitarla siendo proactivo y reconociendo los riesgos antes de que surjan. Establezca expectativas claras en cuanto a la presentación de informes y la rendición de cuentas, fije hitos con comprobaciones periódicas y acuerde parámetros de productividad mensurables. De este modo, el progreso se mantiene en el buen camino, las sorpresas son mínimas y todo el mundo se mantiene alineado.

Contratos fijos

El último ejemplo se da cuando una marca minorista contrata a un proveedor para crear una aplicación móvil con un rígido acuerdo de precio fijo. A mitad de camino, los comentarios de los clientes revelan la necesidad de mejorar la experiencia del usuario. Sin embargo, el contrato no permite modificaciones sin reiniciar el proyecto o incurrir en costes excesivos. ¿Y ahora qué?

El problema de los contratos a precio fijo es que no permiten realizar ajustes a mitad de proyecto, lo que deja a las empresas dos opciones costosas: aceptar resultados inferiores o abandonar el proyecto y volver a empezar.

Negociar flexibilidad para realizar ajustes a mitad de proyecto mientras se trabaja con proveedores adaptables y se exploran estrategias de fijación de precios de software adaptables pero estructuradas puede ayudar a evitar estos problemas.

Tenemos todas las pruebas que necesita: un trabajo estelar, clientes satisfechos y un sólido apoyo.

La estrategia empresarial para elegir el modelo de precios adecuado

La selección de un modelo de precios gira mucho más en torno a la estrategia de una empresa que a la economía. Esta decisión repercute drásticamente en algunos aspectos de la empresa, como la capacidad de ampliación, el grado de innovación y el éxito general de los proyectos a largo plazo.

Cómo influyen los modelos de fijación de precios del software empresarial en la escalabilidad, la innovación y el control de costes

Los distintos modelos de precios de desarrollo de software se ajustan a las diferentes etapas de crecimiento de una empresa. Por ejemplo, una modelo de precio fijo puede ayudar a las empresas a controlar los costes en las primeras etapas al ofrecer gastos predecibles. Sin embargo, a medida que las empresas crecen, sobre todo en campos que cambian rápidamente como el SaaS o la IA, la flexibilidad se vuelve esencial. Los modelos de precio fijo pueden ahogar la innovación, ya que no tienen en cuenta la necesidad de pivotar o ajustar las características a medida que evoluciona el negocio.

Por otro lado, tiempo y materiales o precios basados en el valor proporcionan más flexibilidad, lo que permite a las empresas incorporar cambios y escalar más rápidamente. Esta flexibilidad fomenta la innovación, ya que el proveedor y el cliente pueden ajustar el alcance sin verse frenados por presupuestos rígidos. Aunque estos modelos de precios para software pueden ser más difíciles de gestionar financieramente a corto plazo, a menudo fomentan el crecimiento a largo plazo a través de soluciones más adaptables y personalizadas.

Previsibilidad y flexibilidad presupuestaria

Contratos de precio fijo ofrecen presupuestos predecibles, lo que resulta ideal para proyectos bien definidos con resultados claros. Sin embargo, pueden ser limitantes cuando se trata de acomodar cambios de alcance o necesidades inesperadas. Para una empresa centrada en la contención de costes, un precio fijoofrece la seguridad de no tener cargos inesperados, pero puede obstaculizar nuevas ideas y mejoras.

Precios T&M podría ser el mejor cuando se trata de flexibilidad. La realidad es que, si bien la fijación de precios según el modelo "T&M" ofrece libertad de adaptación, también puede dar lugar a fluctuaciones presupuestarias. Esta imprevisibilidad puede hacer que el presupuesto se desborde si el progreso es más lento de lo previsto o si el alcance cambia. Sin embargo, para las empresas que valoran la innovación a largo plazo y la mejora continua, este modelo de precios puede ofrecer la oportunidad de crecer sin verse ahogadas por un contrato inflexible.

Relaciones con los proveedores

La fijación de precios no es sólo cuestión de números. La estructura de precios elegida también influye en las relaciones con los proveedores. Así, un contrato de precio fijo crea una relación claramente definida, transaccional, que puede funcionar bien para un proyecto puntual pero puede tensar la colaboración a largo plazo. A medida que el alcance se amplía o cambia, la relación puede volverse más conflictiva si el proveedor se siente mal pagado o sobrecargado por la ampliación del alcance.

Por el contrario, modelos como Precios por honorarios o por contrato fomentar un una relación de mayor colaboración en el que tanto la empresa como el proveedor comparten una visión a largo plazo. La retroalimentación y los ajustes continuos son muy bienvenidos en estos modelos de fijación de precios para proyectos de desarrollo de software. Pero (siempre hay un PERO) el reto reside en mantener una comunicación clara y establecer expectativas realistas. Con ajustes continuos, a veces puede parecer que el alcance y los costes cambian constantemente.

Cada proyecto es único, y una empresa de confianza debe ofrecerte unas tarifas que se adapten a tus necesidades. Por eso, en Innowise mantenemos una política de precios flexible: contratos de precio fijo para mayor previsibilidad y contratos por tiempo y materiales para cuando sea necesario adaptarse a los cambios. Gracias a nuestros años de experiencia, te garantizamos que no te saldrás del presupuesto y te ahorraremos dolores de cabeza.

Ivan Shatukha

Director de Desarrollo Global

Cómo elegir el modelo de precios adecuado para su proyecto

Elegir el mejor modelo de fijación de precios para su proyecto es todo un reto, porque no hay un planteamiento único que funcione para todos. La elección óptima depende de sus objetivos y oportunidades individuales. Los siguientes pasos le ayudarán a tomar una decisión óptima.

Paso 1: Evaluar el alcance y la claridad del proyecto

Si se tiene una visión clara de los entregables y se establecen los requisitos del proyecto, un modelo de precio fijo puede ser la mejor opción. Esta opción ofrece previsibilidad y ayuda a controlar los costes, ya que se acuerda un precio por adelantado.

Sin embargo, si el ámbito de aplicación es incierto o se prevén cambios frecuentes, un modelo de tiempo y materiales sería más adecuado. Con el sistema de cesión y reembolso, se paga por el tiempo y los materiales empleados, lo que lo hace más flexible ante la evolución de las necesidades o las incógnitas del proyecto.

Paso 2: Evaluar la duración del proyecto

Si se trata de un proyecto a largo plazo o necesita conocimientos especializados de forma continuada, un modelo de equipo dedicado puede ser su mejor opción. Con este modelo, contratas a un equipo que trabaja exclusivamente en tu proyecto, lo que garantiza un apoyo continuo y flexibilidad para ampliar los recursos según sea necesario.

Para proyectos que requieren un apoyo o mantenimiento constante y regular a lo largo del tiempo, el modelo de suscripción/retención es ideal. Este enfoque le da acceso a servicios continuos por una tarifa fija, lo que le proporciona estabilidad y apoyo durante un periodo prolongado.

Paso 3: Considerar la flexibilidad y la evolución

Si el alcance de su proyecto va a evolucionar o requiere ajustes frecuentes, el modelo de tiempo y materiales ofrece la flexibilidad necesaria para adaptarse sobre la marcha. Este modelo es idóneo para proyectos con un alcance inicial poco claro o que vayan a sufrir cambios frecuentes.

Otra posibilidad es que su proyecto tenga fases claras, pero aún así necesite cierta flexibilidad, precios por hitos podría funcionar mejor. Este modelo vincula los pagos a la consecución de hitos específicos del proyecto, lo que garantiza el seguimiento de los avances y permite realizar los ajustes necesarios.

Paso 4: Centrarse en los resultados y el valor

Si el éxito de su proyecto se basa principalmente en la consecución de resultados empresariales específicos, como el aumento de los ingresos o la mejora de la eficacia operativa, entonces precios basados en el valor es la opción más adecuada. Con este modelo, el coste está vinculado a los resultados obtenidos, alineando los intereses de ambas partes hacia un resultado mutuamente beneficioso. Este planteamiento es intrínsecamente eficiente, siempre que ambas partes se centren en efectos y resultados mensurables y no sólo en resultados.

Etapa 5: Gestión de riesgos y costes

Por último, considere cómo quiere gestionar el riesgo y los costes. Si necesita mantener un control estricto sobre su presupuesto, el modelo de precio fijo proporciona seguridad sobre los costes totales. Es ideal para proyectos con un alcance claro y cambios mínimos previstos.

Por otro lado, si prefiere la flexibilidad y se siente cómodo gestionando los gastos a medida que se acumulan, el modelo de tiempo y materiales ofrece una forma de pagar por el trabajo real realizado, con la contrapartida de una menor previsibilidad.

El mejor modelo dependerá del alcance, la tolerancia al riesgo y la visión a largo plazo de su proyecto. Para ver cómo enfocamos estas decisiones, eche un vistazo a Cómo trabajamos en Innowise.

En conclusión

Elegir el precio del software empresarial adecuado para su proyecto consiste en encontrar lo que se adapta a usted. Desglose las distintas opciones, sopesando los pros y los contras de cada escenario. Mantente flexible y abierto a los ajustes, pero nunca pierdas de vista tus prioridades clave.

Una pequeña nota aquí: cuando alinea su visión con un socio de confianza, el camino a seguir se aclara y el proyecto se hace más manejable. Encuentre un socio de confianza -Innowise puede ser la mejor opción- y discuta cada preocupación por pequeña que sea.

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