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CRM per il settore manifatturiero: caratteristiche principali, vantaggi e i migliori software

18 settembre 2026 14 minuti di lettura
Raman Karabach, Head of Microsoft Dynamics and CRM.
Da Raman Karabach
Responsabile del settore CRM
Esperto verificato
Ogni articolo pubblicato su Innowise è redatto da autori con esperienza sul campo. Questi autori conoscono l'argomento non solo a livello teorico, ma apportano anche approfondimenti tratti da progetti reali.
5+ anni di esperienza
Esperto verificato
5+ anni di esperienza
Raman coordina progetti relativi al CRM e a Microsoft Dynamics 365 nei settori assicurativo, automobilistico e manifatturiero. È specializzato in consulenza CRM, architettura dei dati, gestione delle implementazioni e sviluppo di competenze in ambito ERP e CRM.
Competenza
CRM Microsoft Dynamics Gestione delle consegne
Parliamo

Punti di forza

  • Un sistema CRM centralizza i processi di vendita specifici del settore manifatturiero, comprese le complesse richieste di preventivo in più fasi, le revisioni tecniche e le reti di distributori, anziché limitarsi alle normali interazioni con i clienti.
  • La scelta del miglior software CRM per il settore manifatturiero consiste soprattutto nel trovare un sistema che si adatti alle vostre specifiche esigenze operative, alla vostra infrastruttura software esistente e al vostro budget. 
  • Tra i principali vantaggi figurano l'accelerazione dei cicli di vendita, il miglioramento delle previsioni della domanda, il supporto a una pianificazione della produzione più efficiente e una maggiore visibilità sui preventivi in sospeso e sullo stato della produzione.
Riassumere l'articolo con IA
Aggiungi alle fonti preferite

La vostra azienda manifatturiera si trova ad affrontare situazioni in cui i preventivi vengono inviati ai distributori prima che qualcuno verifichi la capacità dello stabilimento e i team di produzione vengono a conoscenza dei contratti aggiudicati solo tramite e-mail inoltrate, anziché attraverso un sistema di tracciamento integrato? 

Landbase ne elenca 23.682 aziende che utilizzano QuickBooks, tra cui il settore manifatturiero è quello più diffuso. Tuttavia, un software di contabilità da solo non offre necessariamente alle aziende manifatturiere un’unica piattaforma per gestire le offerte commerciali, le specifiche tecniche e la cronologia degli ordini. E questo non è un problema esclusivo del settore manifatturiero. Secondo SearchLab,  22% Molte aziende utilizzano ancora Excel o fogli di calcolo come sistema principale di gestione dei clienti. Allo stesso tempo, SLT Creative riferisce che l’adozione del CRM nel settore manifatturiero si attesta già intorno a 86%. Quindi, la questione non è necessariamente se i produttori dispongano di un sistema CRM, ma quanto bene lo utilizzino e se il sistema soddisfi effettivamente le esigenze dei loro team di vendita. 

Nella produzione moderna, i cicli di vendita possono durare mesi. Le trattative passano attraverso ingegneri, responsabili degli acquisti, direttori di stabilimento e team finanziari prima di essere concluse. E un sistema CRM standard, progettato per una startup o un negozio online, in questo caso non è all’altezza. 

Questa guida spiega cos'è un CRM per il settore manifatturiero perché gli strumenti di vendita generici tendono a rivelarsi insufficienti una volta usciti dallo stabilimento, quali funzionalità valga la pena acquistare e come si confrontino le piattaforme leader.

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Che cos’è il CRM per il settore manifatturiero?

Un CRM per il settore manifatturiero gestisce, all’interno di un unico sistema, le relazioni e la documentazione fondamentali per le vendite di un’azienda manifatturiera, quali lead, preventivi, ordini di acquisto, conti dei distributori e assistenza post-vendita. Raccoglie dati operativi e fornisce al reparto vendite una visione unificata di ciò che accade in produzione.

La differenza rispetto a un CRM standard per le vendite sta in ciò che il sistema è progettato per monitorare. Un CRM standard registra le chiamate, le e-mail e le azioni di un singolo responsabile delle decisioni in ogni fase del processo. Il CRM di un'azienda manifatturiera deve invece tenere conto anche delle richieste di preventivo (RFQ), delle revisioni tecniche da parte dei team di ingegneri, dei listini prezzi a più livelli, delle gerarchie dei distributori e delle finestre di produzione.  Quando un CRM è configurato per il settore manifatturiero, funge da registro di ciò che è stato venduto, a chi, a quali condizioni e di cosa l’azienda si è impegnata a fornire.

Perché i produttori hanno bisogno di un sistema CRM

Sebbene molti produttori utilizzino già un sistema CRM, ciò non significa necessariamente che abbiano trasformato tale investimento in risultati concreti. Uno dei motivi è che le piattaforme generiche non sono sempre progettate per adattarsi ai flussi di lavoro specifici del settore manifatturiero, come le richieste di preventivo complesse e le approvazioni tecniche. Di conseguenza, i rappresentanti continuano a redigere i preventivi su fogli di calcolo e a inserire manualmente i dati nel sistema CRM.

Il ciclo di vendita è uno dei motivi. In media, per concludere una vendita nel settore manifatturiero occorrono circa 130 giorni, mentre le trattative più complesse, che coinvolgono un numero maggiore di parti interessate, possono richiedere molto più tempo. Un foglio di calcolo o la memoria di un commerciale non sono in grado di conservare così tanti dettagli per un periodo di tempo così lungo, soprattutto quando alla trattativa si aggiungono una seconda o una terza parte interessata.

La qualità dei dati aggrava il problema. Quando i dati relativi ai clienti e quelli operativi risiedono in sistemi scollegati tra loro, i team di vendita faticano a farsi un quadro completo della situazione prima di rivolgersi a un potenziale cliente. Possono sapere cosa vuole il cliente, ma non cosa lo stabilimento è in grado di produrre, quando può consegnare o a quale costo. Gran parte di queste informazioni risiede nell’ERP e in altri sistemi di produzione piuttosto che nel CRM, quindi i sistemi devono scambiarsi i dati.

Manufacturing sales workflow diagram illustrating customer inquiry, CRM management, real-time ERP integration, automated quote generation, customer quote delivery, and sales order creation process.

Caratteristiche principali del CRM per il settore manifatturiero

A CRM per il settore manifatturiero deve rispecchiare le modalità di vendita e di operatività dei produttori. Le funzionalità standard del sistema non sono sempre sufficienti, pertanto i produttori dovrebbero cercare le seguenti caratteristiche:

CaratteristicaDescrizione
Gestione dei lead e del funnel di venditaTiene traccia delle trattative attraverso le fasi specifiche del settore, quali richieste di preventivo, revisioni tecniche, preventivi formali, trattative e ordini di acquisto
Monitora le parti interessate coinvolte e segnala le trattative in fase di stallo
Offre una panoramica delle opportunità suddivisa per linea di prodotti, regione o livello di account
Gestione degli account e dei partnerTiene traccia dei singoli dati anagrafici, dei livelli di prezzo e della cronologia delle transazioni relative a distributori, concessionari, rivenditori e OEM.
Mette in contatto i partner con opportunità volte ad allineare i flussi di progetti diretti e indiretti
Automazione del marketingColtiva i contatti sin dalle prime fasi dei lunghi cicli di vendita nel settore manifatturiero con contenuti mirati
Valuta i lead in base al comportamento degli acquirenti del settore e li inoltra al reparto vendite una volta qualificati
Preventivi e gestione degli ordiniSi fa riferimento ai prezzi in tempo reale, alle regole di configurazione e alla capacità produttiva disponibile per migliorare l'accuratezza dei preventivi 
Inoltra le revisioni tecniche dei percorsi all’ufficio tecnico e trasforma le offerte aggiudicate in ordini 
Assistenza clienti e assistenza sul campoIntegra i contratti di assistenza, le richieste di intervento in garanzia, i pezzi di ricambio e gli interventi dei tecnici con l'account
Organizza i tecnici sul campo in base alla sede e alle competenze, mantenendo visibili i termini di garanzia
Previsioni e analisiBasa le previsioni sulle fasi del pipeline, sui tassi di chiusura storici e sulla domanda a livello di conto
Aiuta i team di vendita e di produzione a pianificare le attività sulla base delle stesse previsioni di domanda 
Integrazioni ERP/MES/magazzinoCollega il CRM con i sistemi ERP, MES e di gestione delle scorte per verificare i livelli delle scorte e le fasce orarie di produzione disponibili
Allinea le promesse di vendita alle effettive capacità dello stabilimento
Accesso da dispositivi mobiliFornisce ai rappresentanti sul campo e ai tecnici l'accesso da dispositivo mobile alla cronologia dei clienti, ai preventivi e ai programmi
Consente ai tecnici di chiudere gli interventi e ai rappresentanti di visualizzare gli ordini direttamente in loco
Automazione dei flussi di lavoroAutomatizza il passaggio di consegne tra i reparti vendite, progettazione e produzione 
Avvisa il reparto produzione non appena un ordine viene confermato
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Agenti di intelligenza artificiale e flussi di lavoro assistiti dall'intelligenza artificiale per il settore manifatturiero

Ora, CRM per il settore manifatturiero I sistemi integrano sempre più spesso agenti basati sull’intelligenza artificiale che analizzano i dati, forniscono raccomandazioni e, in alcuni casi, agiscono in autonomia. Ciò riduce la necessità che una persona apra una pratica e decida come procedere. L’IA non può sostituire il giudizio di un rappresentante commerciale su un affare o l’approvazione delle specifiche tecniche da parte di un ingegnere, ma può occuparsi delle operazioni di routine che non richiedono l’intervento umano.

Le piattaforme stanno introducendo agenti basati sull'intelligenza artificiale per casi d'uso specifici del settore manifatturiero, quali:

CompitoDescrizione
Ricezione delle richieste di preventivo
  • Legge una richiesta di preventivo in entrata ed estrae i codici articolo, le quantità e le date di consegna richieste
  • Apre la scheda dell'affare e la inoltra al responsabile dei preventivi che si occupa di quella linea di prodotti, in modo che la pipeline rifletta immediatamente la richiesta
Qualificazione e valutazione dei lead
  • Confronta i contatti con i modelli di acquisto passati
  • Contatti ad alta priorità che vale la pena contattare per primi
Preventivi e redazione di offerte
  • Elabora un preventivo preliminare sulla base dei listini prezzi e della cronologia degli ordini per articoli configurati o ricorrenti
Monitoraggio dell'approvvigionamento e della produzione
  • I monitor collegavano i dati relativi alle scorte e alla produzione per segnalare eventuali carenze di materiale o ritardi nella pianificazione
  • Può attivare il rifornimento delle scorte o adeguamenti alla pianificazione nei sistemi collegati, nel rispetto di regole predefinite e limiti di approvazione
Smistamento delle richieste di assistenza clienti
  • Risponde alle richieste di routine relative allo stato degli ordini, alle date di spedizione o alle schede tecniche
  • Inoltra le richieste non di routine a operatori umani
Aggiornamento sulle offerte in sospeso
  • Redige note personalizzate di follow-up che citano frasi specifiche qualora non si riceva risposta dopo diversi giorni

Il miglior software CRM per il settore manifatturiero

Di solito consiglio ai produttori di prendere in considerazione una delle sei piattaforme seguenti: Salesforce, Microsoft Dynamics 365, Odoo, HubSpot, Zoho o Creatio. La scelta giusta dipende dalle esigenze, dagli obiettivi, dalle dimensioni e dal budget dell’azienda. Vediamo come si posizionano le singole piattaforme.

1. Salesforce

Salesforce offre funzionalità specifiche per settore, quali contratti di vendita, previsioni basate sui clienti e gestione degli ordini e dei programmi. Rappresenta una scelta eccellente per le aziende manifatturiere di medie dimensioni e per le grandi imprese che gestiscono contratti a lungo termine, processi di vendita complessi e una domanda imprevedibile.

Punti di forza:

  • Oggetti appositamente progettati per i contratti di vendita e le previsioni basate sui clienti
  • Ampio ecosistema di partner e integratori di sistemi per l'implementazione nel settore manifatturiero
  • Reportistica affidabile, una volta integrata con i dati ERP e di produzione

Possibili limitazioni:

  • Alcune squadre segnalano difficoltà nel collegare sistemi di back-office complessi durante la configurazione
  • Può rivelarsi costoso se si tiene conto dei costi di produzione del modello Cloud, dei moduli aggiuntivi e dei costi di implementazione 
  • I dati relativi alle previsioni e ai contratti di vendita potrebbero risultare meno completi in assenza di integrazione con l'ERP e altri sistemi operativi

2. Microsoft Dynamics 365

Microsoft Dynamics 365 riunisce una gamma di applicazioni CRM ed ERP, tra cui Sales, Field Service, Finance e Supply Chain Management. Le sue app rivolte ai clienti condividono Microsoft Dataverse, mentre i dati CRM ed ERP possono essere collegati all’interno dell’ambiente più ampio di Dynamics 365, riducendo il carico di lavoro di integrazione rispetto all’integrazione di piattaforme non correlate. La piattaforma si adatta anche a processi non convenzionali: gli amministratori possono rimodellare gli oggetti aziendali fondamentali, creare flussi di lavoro personalizzati ed estendere il sistema tramite Power Platform. 

Lo consiglierei come tIl miglior CRM per le aziende del settore manifatturiero che già utilizzano la suite Microsoft, oppure quelle che desiderano che CRM ed ERP siano strettamente integrati all’interno dello stesso ecosistema.

Punti di forza:

  • Una stretta integrazione tra Dataverse e i prodotti ERP di Microsoft può ridurre lo sforzo di integrazione per gli ambienti Microsoft esistenti
  • È in grado di supportare grandi organizzazioni multinazionali con processi complessi e diverse unità aziendali
  • Power BI e Power Platform ampliano le funzionalità di reportistica e creazione di flussi di lavoro

Possibili limitazioni:

  • I costi possono aumentare a causa delle licenze, della personalizzazione e dell'implementazione
  • Fornisce le argomentazioni più convincenti per le organizzazioni che hanno già investito nell'ecosistema Microsoft
  • L'implementazione e la manutenzione potrebbero richiedere competenze relative a Dynamics 365, Dataverse e Power Platform, sia interne all'azienda che fornite da un partner

3. Odoo

Odoo è la soluzione ideale per i produttori che desiderano integrare il CRM come modulo all’interno di una piattaforma operativa più ampia. Il suo CRM è progettato per funzionare in sinergia con le applicazioni di gestione delle scorte, produzione, contabilità e altre applicazioni aziendali sulla stessa piattaforma. Il suo valore aumenta quando questi moduli condividono i dati attraverso flussi di lavoro operativi e di vendita interconnessi. Se consideri il CRM come una funzione all’interno di un sistema operativo più ampio piuttosto che come uno strumento autonomo per il team di vendita, vale la pena prendere in considerazione Odoo.

Punti di forza:

  • Costo iniziale contenuto, con un’edizione Community gratuita e un modello di prezzi modulare a pagamento
  • È flessibile e permette ai team di adattare i flussi di lavoro ai processi esistenti
  • Integrazione nativa con i moduli di gestione delle scorte e di produzione, senza dover collegare piattaforme separate

Possibili limitazioni:

  • I team di vendita che si concentrano principalmente sulle attività di vendita in uscita potrebbero trovarlo più complesso rispetto a un CRM incentrato sulle vendite
  • Ambienti produttivi particolarmente complessi potrebbero richiedere moduli aggiuntivi, personalizzazioni o sistemi specializzati
  • Una personalizzazione avanzata che vada oltre le funzionalità di Odoo Studio potrebbe richiedere l'intervento di uno sviluppatore

4. HubSpot

HubSpot conquista la fedeltà dei clienti grazie a un processo di onboarding relativamente semplice e a un'interfaccia incentrata sulle vendite. I rappresentanti commerciali possono acquisire rapidamente dimestichezza con il monitoraggio delle trattative, l’invio di preventivi e il monitoraggio dell’attività via e-mail, mentre Marketing Hub coltiva i lead acquisiti alle fiere fino a quando non sono pronti per essere gestiti dal reparto vendite. Con le giuste integrazioni, HubSpot è in grado di riunire i dati di vendita, gli aggiornamenti su ordini e produzione e le informazioni relative all’assistenza post-vendita in un’unica vista del cliente. Quindi, potresti preferire che la priorità sia quella di integrare marketing e vendite nell'ambito di un ciclo di acquisto lungo e caratterizzato da molteplici punti di contatto.

Punti di forza:

  • Un processo di onboarding relativamente veloce e una bassa barriera all’adozione 
  • Potenti strumenti di automazione del marketing e di lead nurturing per i cicli B2B di lunga durata
  • Piano gratuito per un massimo di due utenti, con piani a pagamento a partire da quel numero

Possibili limitazioni:

  • Le funzioni specifiche del settore manifatturiero, quali la pianificazione della produzione e la gestione della linea di produzione, richiedono in genere integrazioni con sistemi ERP, MES o altri sistemi operativi
  • Le integrazioni di produzione più complesse potrebbero comunque richiedere l'utilizzo di middleware personalizzato o interventi di implementazione
  • I costi aumentano in modo sostanziale nei livelli Professional ed Enterprise, a cui si aggiungono le spese di attivazione obbligatorie

5. Zoho

Zoho CRM è una soluzione da prendere in considerazione per i produttori attenti ai costi. Offre di per sé funzionalità di automazione delle vendite e del marketing e può essere integrato in una suite aziendale più ampia grazie alle applicazioni collegate di Zoho. La sua funzione di automazione “Blueprint”, insieme ai suggerimenti basati sull’intelligenza artificiale forniti da Zia, soddisfa gran parte delle esigenze di un team di vendita di piccole dimensioni con processi di vendita semplici, senza richiedere una configurazione complessa.

Punti di forza:

  • Costo di ingresso relativamente basso con diverse fasce di prezzo 
  • Si integra con strumenti diffusi come Gmail, Outlook, Mailchimp e Zapier
  • Offre una configurazione flessibile grazie a strumenti quali Blueprint e l'automazione dei flussi di lavoro 
  • Sta al passo con una squadra in crescita senza i costi tipici delle soluzioni aziendali

Possibili limitazioni:

  • Zoho CRM di per sé non offre funzionalità per la gestione della produzione o della catena di approvvigionamento
  • La reportistica interdipartimentale che integra dati CRM, finanziari e operativi potrebbe richiedere una configurazione aggiuntiva o strumenti quali Zoho Analytics
  • Le aziende manifatturiere complesse, composte da più entità, potrebbero aver bisogno di un elevato grado di personalizzazione o di un sistema ERP/MRP più specializzato, oltre al CRM

6. Creatio

Creatio è una piattaforma nativa per l’intelligenza artificiale che integra agenti basati sull’IA nei flussi di lavoro relativi a vendite, marketing, assistenza e operazioni. Le sue funzionalità di intelligenza artificiale operano in sinergia con strumenti visivi no-code, consentendo ai team di creare e adattare numerosi flussi di lavoro senza il coinvolgimento di sviluppatori. Per i produttori, Creatio supporta flussi di lavoro quali l’elaborazione degli ordini, la gestione del ciclo di vita dei prodotti e la pianificazione e il monitoraggio della catena di approvvigionamento. È una soluzione da prendere in considerazione per i produttori con processi altamente specifici che richiedono una flessibilità maggiore rispetto a quella offerta da una configurazione standard.

Punti di forza:

  • Gli strumenti visivi no-code consentono ai team di modificare numerosi flussi di lavoro senza dover attendere che vengano smaltiti i lavori in arretrato di sviluppo
  • Il modello di pricing modulare consente ai produttori di aggiungere i prodotti e le funzionalità di cui hanno bisogno man mano che la loro struttura aziendale si espande
  • Gli agenti IA integrati supportano la valutazione dei lead, le previsioni di vendita e la gestione dei casi di assistenza

Possibili limitazioni:

  • Le numerose opzioni di configurazione possono comportare una curva di apprendimento più ripida durante la configurazione iniziale
  • Per ottenere il massimo dalla piattaforma, di solito è necessaria una configurazione iniziale, piuttosto che limitarsi a utilizzarla così com’è
Quando le implementazioni dei sistemi CRM falliscono nel settore manifatturiero, il problema non è sempre da ricercarsi nella mancanza di funzionalità. Una delle cause più comuni è la discrepanza tra la configurazione del CRM e il modo in cui i team gestiscono effettivamente le vendite, la preparazione dei preventivi, le approvazioni e il passaggio degli ordini alla produzione. Ecco perché la mappatura dei processi, una chiara attribuzione della responsabilità sui dati e l’adozione da parte degli utenti sono importanti tanto quanto la tecnologia stessa.
Nikita Konkin, Head of Odoo Department.
Nikita Konkin
Responsabile del reparto Odoo

I vantaggi del CRM per le aziende manifatturiere

Implementazione del CRM centralizza la comunicazione, gli ordini e i requisiti tecnici, mettendo in collegamento i team di vendita con i processi produttivi. Di conseguenza, la vostra azienda ottiene i seguenti vantaggi:

Maggiore visibilità sulle vendite

I responsabili possono visualizzare tutti i preventivi in sospeso, lo stato attuale di ciascuna trattativa e, quando il CRM è integrato con i sistemi ERP o contabili, eventuali fatture scadute o impegni di produzione legati al cliente. Non devono più sollecitare i colleghi per ottenere aggiornamenti. In molti casi, questo è uno dei primi vantaggi che le aziende manifatturiere notano dopo aver implementato un CRM.

Preventivi più rapidi

Quando il CRM ha accesso ai dati aggiornati sui prezzi e sulle configurazioni, i team di vendita possono generare preventivi più rapidamente. I clienti trascorrono meno tempo in attesa tra la richiesta di un preventivo e la ricezione di una risposta, il che può contribuire ad accorciare il ciclo di vendita complessivo.

Rapporti più solidi con i clienti e i partner

Il sistema registra le interazioni con distributori, rivenditori e clienti abituali e conserva la cronologia degli ordini. Quando un nuovo rappresentante entra a far parte del team, ha tutte le informazioni a portata di mano in un’unica finestra, senza dover cercare tra le vecchie e-mail.

Previsioni della domanda più accurate

Le previsioni basate sullo stato di avanzamento del pipeline, sui tassi di chiusura per linea di prodotto e sui segnali a livello di cliente possono migliorare la pianificazione della produzione e ridurre il divario tra le previsioni di chiusura delle vendite e le quantità che lo stabilimento deve prepararsi a produrre.

Migliore pianificazione della produzione

Una volta che gli ordini confermati, le previsioni e le tempistiche di consegna vengono comunicati ai team di produzione, i responsabili della pianificazione possono organizzare il lavoro in base ai volumi e alle tempistiche previsti, anziché dover reagire quando un ordine arriva all’improvviso. Ciò può tradursi in un minor numero di lavori urgenti e in una riduzione dei tempi di inattività durante i quali i team attendono la conferma.

Servizio migliorato

I team sul campo e di assistenza, che hanno accesso alle attrezzature e alla cronologia degli ordini, possono risolvere più rapidamente i reclami in garanzia e le richieste di assistenza. Le informazioni rilevanti relative all'account sono già in archivio, quindi i clienti non devono ripetere gli stessi dettagli.

Meno lavoro manuale

Quando i preventivi si basano sui prezzi aggiornati, quelli accettati vengono convertiti in ordini e le approvazioni vengono inoltrate automaticamente, i team impiegano meno tempo a reinserire le stesse informazioni su più sistemi.

Migliore coordinamento tra i team

Quando i team di vendita, ingegneria e produzione operano sulla base degli stessi dati integrati, il reparto vendite è in grado di fornire ai clienti condizioni e date di consegna più precise, riducendo il rischio di doverle modificare in seguito.

Reportistica e analisi più semplici

Un sistema CRM raccoglie i dati relativi a preventivi, chiamate, ordini e ticket di assistenza registrati. Utilizza tali dati per aggiornare dashboard e report che mostrano il valore della pipeline, i tassi di successo e i tempi di risposta dell’assistenza per linea di prodotto, regione o rappresentante.

Come scegliere un CRM per il settore manifatturiero: lista di controllo con le linee guida per la selezione

La scelta di un CRM per il settore manifatturiero è una decisione a lungo termine che può influire sia sui risultati di vendita che sulle operazioni produttive quotidiane. Per evitare costosi problemi di integrazione o interruzioni in futuro, è bene partire dalle reali esigenze della propria azienda rispetto al sistema. I passaggi riportati di seguito possono aiutarti a restringere il campo delle opzioni e a scegliere un CRM che si adatti sia alla tua configurazione tecnica che ai tuoi processi aziendali.

  1. Inizia da ciò che deve cambiare e definisci l'obiettivo prima di confrontare i fornitori. Potrebbe trattarsi di preventivi più rapidi, una maggiore precisione nelle previsioni o un minor numero di trattative in stallo.
  2. Mappa i flussi di lavoro in modo da poterli abbinare a una piattaforma già adatta alle tue esigenze e che richieda meno interventi di personalizzazione in seguito.
  3. Verifica in che modo il CRM si integra con i sistemi ERP, MES e di gestione delle scorte che utilizzi, verificando anche se la sincronizzazione dei dati avviene in tempo reale o in batch programmati.
  4. Prima di firmare il contratto, verificare i controlli di accesso, gli standard di crittografia e la registrazione degli audit, soprattutto se il CRM dovrà archiviare dati relativi ai prezzi, disegni tecnici e contratti con i distributori.
  5. A seconda del settore — automobilistico, aerospaziale, della difesa, alimentare o farmaceutico — un sistema CRM potrebbe dover supportare specifiche regole relative alla gestione dei dati o alla tracciabilità. Verificate che le certificazioni del fornitore siano conformi alle normative applicabili all’attività aziendale.
  6. Chiedi ai fornitori quali cambiamenti si verificano in termini di costi, carico amministrativo e prestazioni man mano che il team e il catalogo crescono.
  7. Verifica se la piattaforma si adatta tramite configurazione o se richiede codice personalizzato una volta che si va oltre il suo modello di dati standard. 
  8. Confronta le opzioni di implementazione su cloud, on-premises e ibrida in base alle tue esigenze. Ciascuna di esse comporta costi di infrastruttura, responsabilità, cicli di aggiornamento e livelli di controllo sulla disponibilità diversi.
  9. Oltre al costo per postazione, occorre tenere conto dei costi di implementazione, della migrazione dei dati, dello sviluppo personalizzato e dei costi ricorrenti legati al tempo dedicato all’amministrazione.
  10. Chiedete ai fornitori quale tipo di assistenza offrono dopo il lancio e se questa corrisponde al livello di supporto di cui il vostro team potrebbe aver bisogno.
  11. Durante la dimostrazione, chiedete al fornitore di illustrarvi una sequenza completa, dalla richiesta di preventivo all’ordine, utilizzando uno scenario tratto dal vostro catalogo e dalla vostra struttura dei prezzi.
  12. Rivolgiti a un addetto alle vendite o a un responsabile di stabilimento di un’azienda che già utilizza la piattaforma selezionata e chiedi quali sono le difficoltà riscontrate da chi la utilizza quotidianamente.

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I nostri servizi CRM

Innowise offre servizi CRM per le aziende manifatturiere in tutte le fasi del ciclo di vita, compresa l’implementazione, sviluppo personalizzato, integrazione e migrazione. Dopo la messa in produzione, forniamo anche assistenza continua. Nell’ambito del nostro CRM servizi di consulenza, i nostri esperti valutano il vostro attuale processo di vendita, il sistema ERP o MES esistente e gli obiettivi a lungo termine per consigliarvi la piattaforma e la configurazione più adatte alle vostre esigenze.

Innowise è un partner Salesforce e i nostri specialisti possiedono le certificazioni Salesforce Platform Developer I e II. Realizziamo e configuriamo Soluzioni Salesforce per i produttori che necessitano del sistema Manufacturing Cloud integrato con ERP, MES e altri sistemi utilizzati in produzione.  

Grazie alle certificazioni Microsoft, tra cui “Dynamics 365 Customer Service Functional Consultant Associate” e “Dynamics 365 Fundamentals (CRM)”, forniamo un servizio di consulenza specialistica Servizi di implementazione di Dynamics 365.

In qualità di Odoo Ready Partner, Innowise si occupa della configurazione di App Odoo, sviluppa moduli personalizzati e integra strumenti di terze parti per creare una piattaforma unificata per la gestione di tutti gli ordini, delle scorte e dei dati dei clienti. 

In qualità di HubSpot Solutions Partner, noi consulenza su HubSpot, configurare il CRM e integrarlo con siti web, sistemi ERP, strumenti di e-commerce e portali.

Zoho completa la nostra gamma di soluzioni CRM. Innowise configura Zoho per i produttori alla ricerca di una soluzione iniziale a basso costo che consenta comunque di mantenere il CRM collegato ai dati relativi alle scorte e alla produzione.

In qualità di partner ufficiale di Creatio, Innowise aiuta le aziende a implementare e adattare la piattaforma nativa per l’IA ai propri processi aziendali. Configuriamo agenti IA e flussi di lavoro, integrare Creatio gestire i sistemi aziendali, migrare i dati e fornire assistenza continua.

Il nostro partnership tecnologiche e la nostra esperienza nel settore manifatturiero ci consentono di realizzare soluzioni CRM su misura per le modalità operative dei vostri team di vendita e produzione. Collaboriamo con aziende operanti nei settori manifatturiero, industriale, automobilistico, logistico e del commercio all’ingrosso. I clienti sottolineano spesso la nostra rapidità nell’implementazione di nuove funzionalità, la reattività alle mutevoli esigenze e la chiarezza nella comunicazione durante l’intero progetto.

Riflessioni finali

Nel settore manifatturiero, un sistema CRM deve supportare processi commerciali e operativi complessi, tra cui le richieste di preventivo (RFQ), i modelli di determinazione dei prezzi a più livelli e le reti di distributori. Dovrebbe inoltre integrarsi con i sistemi ERP e MES principali, in modo che i team di vendita possano accedere ai dati rilevanti relativi alla produzione e alle operazioni.

Per ottenere il massimo da un CRM, scegliete un sistema in base alle esigenze e agli obiettivi della vostra azienda. Iniziate definendo tali esigenze e mappando i vostri flussi di lavoro. Verificate poi che il sistema si integri con i vostri attuali software ERP, MES e di gestione delle scorte e che offra le funzionalità di sicurezza e conformità di cui la vostra azienda ha bisogno. Infine, valutate la scalabilità a lungo termine, l’assistenza fornita dal fornitore e il costo totale di proprietà.

In definitiva, il ritorno sull'investimento a lungo termine dipende da ben più che dal software scelto. Un'implementazione efficace richiede anche un'attenta mappatura dei flussi di lavoro, un'integrazione dei sistemi ben pianificata, una formazione efficace del personale e un supporto continuo.

È proprio questa la parte del lavoro di cui si occupa Innowise per conto dei produttori. Se il vostro attuale CRM vi sembra un onere, o se avete bisogno di una consulenza esperta su quale CRM scegliere, contatta il team CRM di Innowise per discutere insieme di cosa potrebbe funzionare meglio per il vostro processo di vendita e il vostro ambiente di produzione.

FAQ

Il CRM gestisce la parte dell'azienda a contatto con i clienti, inclusi i lead, i preventivi, i profili clienti e la cronologia dei servizi. L'ERP gestisce le operazioni interne che stanno alla base di tutto ciò, quali l'inventario, la pianificazione della produzione, la contabilità e gli approvvigionamenti. Un CRM per il settore manifatturiero integra, oltre al monitoraggio standard delle vendite, flussi di lavoro specifici del settore quali richieste di preventivo, prezzi per i distributori e accordi che coinvolgono più parti interessate.

Spesso sì, ma dipende da cosa copre già l’ERP. Le funzionalità principali dell’ERP si concentrano su aree quali l’inventario, la produzione, l’approvvigionamento e la finanza, mentre il CRM offre un supporto più approfondito per i lead, le opportunità, i rapporti con i distributori e le attività di vendita. Alcune suite ERP includono già funzionalità CRM che potrebbero essere sufficienti per processi di vendita più semplici. I produttori con cicli di vendita lunghi, reti di partner complesse o flussi di lavoro di marketing e vendita più avanzati potrebbero comunque trarre vantaggio da un CRM dedicato collegato all’ERP.

Come minimo, un sistema CRM per il settore manifatturiero dovrebbe includere la gestione dei lead e della pipeline incentrata su un processo di richiesta di preventivo (RFQ) in più fasi, la gestione dei clienti e dei partner (distributori e rivenditori), la gestione dei preventivi e degli ordini collegata ai dati aggiornati sui prezzi, le previsioni e le analisi, nonché le integrazioni con i sistemi ERP, MES e di gestione delle scorte.

Varia notevolmente a seconda della piattaforma e della portata del progetto. È importante distinguere tra i costi di licenza e il costo totale di proprietà. Quest’ultimo è solitamente più elevato perché include anche l’implementazione, la migrazione dei dati, lo sviluppo personalizzato e l’amministrazione continua. Entrambi dipendono dalla piattaforma scelta, dalle dimensioni dell’azienda, dal modello di implementazione e dai requisiti aziendali.

Un’implementazione CRM relativamente standard con una configurazione minima può richiedere circa 4–8 settimane, mentre un’implementazione specifica per il settore manifatturiero, con flussi di lavoro e integrazioni personalizzati, può richiedere dai 3 ai 6 mesi o anche più. I tempi aumentano in presenza di fattori quali l’integrazione bidirezionale con ERP o MES, un numero elevato di utenti, una migrazione complessa dei dati e una riprogettazione approfondita dei processi.

Le integrazioni più importanti sono in genere quelle con i sistemi ERP e, ove applicabile, con i sistemi MES. A seconda del settore di attività, un CRM per la produzione può anche integrarsi con software di contabilità o fatturazione, portali di e-commerce o di distribuzione, strumenti di marketing, piattaforme per l’assistenza sul campo e sistemi di telefonia.

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    3

    Fisseremo un incontro per discutere la proposta e definire tutti i dettagli.

    4

    Infine, firmeremo il contratto e inizieremo subito a lavorare sul tuo progetto.

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