Formuläret har skickats in framgångsrikt.
Ytterligare information finns i din brevlåda.
Anlita oss
Om ossTjänsterTeknikBranscherPortföljHänder det i ert tillverkningsföretag att offerter skickas till distributörer innan någon har kontrollerat fabrikens kapacitet, och att produktionsteamen får reda på vunna affärer endast via vidarebefordrade e-postmeddelanden istället för via ett integrerat uppföljningssystem?
Landbase listar 23 682 företag som använder QuickBooks, där tillverkningsindustrin är den vanligaste branschen bland dem. Men en bokföringsprogramvara i sig ger inte nödvändigtvis tillverkarna en enda plattform där de kan hantera försäljningsförslag, tekniska specifikationer och orderhistorik. Och detta är inte bara ett problem inom tillverkningsindustrin. Enligt SearchLab, 22% av företagen använder fortfarande Excel eller kalkylblad som sitt huvudsakliga kundhanteringssystem. Samtidigt rapporterar SLT Creative att användningen av CRM inom tillverkningsindustrin redan ligger på omkring 86%. Frågan är alltså inte nödvändigtvis om tillverkarna har ett CRM-system, utan hur väl de använder det och om systemet faktiskt uppfyller säljteamens behov.
Inom modern tillverkningsindustri kan försäljningscyklerna sträcka sig över flera månader. Affärerna går via ingenjörer, inköpschefer, fabrikschefer och ekonomiavdelningarna innan de slutförs. Och ett vanligt CRM-system som är utformat för ett nystartat företag eller en webbutik räcker inte till i det här sammanhanget.
Den här guiden beskriver vad en CRM för tillverkningsindustrin varför generiska försäljningsverktyg ofta inte fungerar utanför fabriksporten, vilka funktioner det är värt att betala för och hur de ledande plattformarna står sig i jämförelse med varandra.
Ett CRM-system för tillverkningsindustrin hanterar de relationer och den dokumentation som är avgörande för ett tillverkningsföretags försäljning, såsom försäljningsleads, offerter, inköpsorder, distributörskonton och kundservice, i ett enda system. Systemet samlar in driftsdata och ger försäljningsavdelningen en samlad bild av vad som händer på produktionsgolvet.
Skillnaden jämfört med ett vanligt CRM-system för försäljning ligger i vad systemet är utformat för att spåra. Ett vanligt CRM-system registrerar samtal, e-postmeddelanden och åtgärder som vidtas av en enskild beslutsfattare i varje steg av processen. Ett CRM-system för tillverkare måste dessutom hantera offertförfrågningar (RFQ:er), tekniska granskningar av ingenjörsteam, flernivåprislistor, distributörshierarkier och produktionsplatser. När ett CRM-system är konfigurerat för tillverkningsindustrin fungerar det som ett register över vad som sålts, till vem, på vilka villkor och vad företaget har åtagit sig att leverera.
Även om många tillverkare redan använder ett CRM-system betyder det inte nödvändigtvis att de har kunnat omsätta investeringen i konkreta resultat. En orsak är att generiska plattformar inte alltid är utformade för tillverkningsbranschens specifika arbetsflöden, såsom komplexa offertförfrågningar och tekniska godkännanden. Följaktligen fortsätter säljarna att ta fram offerter i kalkylblad och mata in siffrorna manuellt i CRM-systemet.
Försäljningscykeln är en av orsakerna. I genomsnitt tar det cirka 130 dagar att slutföra en försäljning inom tillverkningsindustrin, och större affärer med fler berörda parter kan ta betydligt längre tid. Varken ett kalkylblad eller en säljares minne räcker till för att hålla reda på så många detaljer under en längre tid, särskilt när en andra eller tredje berörd part ansluter sig till affären.
Datakvaliteten förvärrar problemet. När kund- och driftsdata finns i separata system har säljteamen svårt att få en helhetsbild innan de talar med en potentiell kund. De kanske vet vad kunden vill ha, men inte vad fabriken kan tillverka, när den kan leverera eller till vilken kostnad. Mycket av den informationen finns i ERP- och andra produktionssystem snarare än i CRM-systemet, så systemen måste utbyta data.
De flesta CRM för tillverkningsindustrin måste återspegla hur tillverkarna bedriver sin försäljning och verksamhet. Systemets standardfunktioner räcker inte alltid, så tillverkarna bör leta efter följande funktioner:
Nu, CRM för tillverkningsindustrin Systemen utrustas i allt högre grad med AI-agenter som analyserar data, ger rekommendationer och, i vissa fall, vidtar åtgärder på egen hand. Detta minskar behovet av att en person öppnar ett ärende och beslutar vad som ska göras härnäst. AI kan inte ersätta en säljares bedömning av en affär eller en ingenjörs godkännande av tekniska specifikationer, men den kan sköta rutinuppgifter som inte kräver mänskligt ingripande.
Plattformarna introducerar AI-agenter för tillverkningsspecifika användningsfall, till exempel:
| Uppgift | Beskrivning |
|---|---|
| Mottagning av offertförfrågningar |
|
| Kvalificering och poängsättning av leads |
|
| Offert- och förslagsutformning |
|
| Övervakning av leveranser och produktion |
|
| Prioritering inom kundtjänsten |
|
| Uppföljning av offerter som har fastnat |
|
Jag brukar rekommendera att tillverkare överväger någon av de sex plattformarna: Salesforce, Microsoft Dynamics 365, Odoo, HubSpot, Zoho eller Creatio. Vilket val som är rätt beror på företagets behov, mål, storlek och budget. Låt oss se hur de olika alternativen står sig mot varandra.
CRM-implementering centraliserar kommunikation, order och tekniska krav genom att koppla samman säljteam med tillverkningsprocesserna. Detta ger ert företag följande fördelar:
Cheferna kan se alla öppna offerter, det aktuella stadiet för varje affär och, när CRM-systemet är kopplat till ERP- eller redovisningssystem, eventuella förfallna fakturor eller produktionsåtaganden kopplade till kontot. De behöver inte jaga kollegor för att få uppdateringar. I många fall är detta en av de första fördelarna som tillverkare märker efter att ha infört ett CRM-system.
När CRM-systemet har tillgång till aktuella pris- och konfigurationsuppgifter kan säljteamet ta fram offerter snabbare. Kunderna slipper vänta lika länge mellan att de begär en offert och att de får svar, vilket kan bidra till att förkorta den totala försäljningscykeln.
Systemet registrerar kontakter med distributörer, återförsäljare och återkommande kunder samt sparar orderhistoriken. När en ny säljare börjar har hen all information samlad i ett fönster utan att behöva leta igenom gamla e-postmeddelanden.
Prognoser som bygger på stadiet i säljprocessen, avslutsgraden per produktlinje och signaler på kundnivå kan förbättra produktionsplaneringen och minska skillnaden mellan vad säljavdelningen förväntar sig att avsluta och vad fabriken behöver förbereda sig för.
När bekräftade order, prognoser och leveranstider når produktionsteamen kan schemaläggarna planera utifrån förväntad volym och tidsplan istället för att reagera när en order plötsligt kommer in. Det kan innebära färre brådskande uppdrag och mindre stilleståndstid medan teamen väntar på bekräftelse.
Fält- och supportteam som har tillgång till utrustning och orderhistorik kan hantera garantiärenden och serviceförfrågningar snabbare. Relevant kundinformation finns redan registrerad, så kunderna slipper upprepa samma uppgifter.
När offerter baseras på aktuella priser, godkända offerter omvandlas till order och godkännanden vidarebefordras automatiskt, slipper teamen lägga tid på att mata in samma information flera gånger i olika system.
När sälj-, teknik- och tillverkningsavdelningarna arbetar utifrån samma sammanlänkade data kan säljarna ge kunderna mer exakta villkor och leveransdatum, vilket minskar risken för att dessa måste justeras i efterhand.
Ett CRM-system samlar in data från registrerade offerter, samtal, order och serviceärenden. Systemet använder dessa uppgifter för att uppdatera översiktspaneler och rapporter som visar värdet på försäljningspipeline, vinstprocent och svarstider för serviceärenden, uppdelat efter produktlinje, region eller säljare.
Att välja ett CRM-system för tillverkningsindustrin är ett långsiktigt beslut som kan påverka både försäljningsresultaten och den dagliga produktionsverksamheten. För att undvika kostsamma integrationsproblem eller störningar längre fram bör du utgå från vad ditt företag faktiskt behöver av systemet. Stegen nedan kan hjälpa dig att begränsa urvalet och välja ett CRM-system som passar både din tekniska miljö och dina affärsprocesser.
Börja med att identifiera vad som behöver förändras och fastställ målet innan du jämför leverantörer. Det kan handla om snabbare offertprocesser, bättre prognosnoggrannhet eller färre avbrutna affärer.
Kartlägg arbetsflödena så att du kan anpassa dem till en plattform som redan passar och som kräver mindre anpassningsarbete i efterhand.
Kontrollera hur CRM-systemet integreras med de ERP-, MES- och lagersystem som du använder, bland annat om data synkroniseras i realtid eller i schemalagda batcher.
Kontrollera åtkomstkontroller, krypteringsstandarder och revisionsloggning innan du undertecknar avtalet, särskilt om CRM-systemet ska användas för att lagra prisuppgifter, tekniska ritningar och distributörsavtal.
Beroende på bransch kan ett CRM-system behöva stödja specifika regler för datahantering eller spårbarhet. Kontrollera att leverantörens certifieringar uppfyller de regler som gäller för verksamheten.
Fråga leverantörerna hur kostnaderna, det administrativa arbetet och prestandan förändras i takt med att teamet och sortimentet växer.
Ta reda på om plattformen kan anpassas genom inställningar eller om den kräver anpassad kod när du går utöver dess standarddatamodell.
Jämför driftsalternativen moln, lokal installation och hybrid med dina behov. Varje alternativ medför olika infrastrukturkostnader, IT ansvarsområden, uppgraderingscykler och graden av kontroll över tillgängligheten.
Utöver prissättningen per användare bör du även ta hänsyn till kostnader för driftsättning, datamigrering, anpassad utveckling och de löpande kostnaderna för administrativt arbete.
Fråga leverantörerna vilken support de erbjuder efter lanseringen och om den motsvarar den hjälp som ditt team sannolikt kommer att behöva.
Be leverantören att under demonstrationen gå igenom en faktisk process från offertförfrågan till beställning utifrån ett scenario hämtat från er egen katalog och prissättning.
Prata med en säljare eller en fabrikschef på ett företag som redan använder den plattform som finns med på listan och fråga vad som frustrerar de som arbetar med den varje dag.
Låt våra experter hjälpa dig att välja ett CRM-system utifrån dina affärsanalyser.
Innowise erbjuder CRM-tjänster för tillverkningsföretag under hela CRM-livscykeln.
Våra tekniksamarbeten och vår tillverkningskompetens hjälper oss att utveckla CRM-lösningar som är skräddarsydda efter hur era sälj- och produktionsteam arbetar. Vi samarbetar med företag inom tillverknings-, industri-, fordons-, logistik- och grossistbranscherna. Våra kunder lyfter ofta fram vår snabbhet när det gäller att leverera nya funktioner, vår förmåga att anpassa oss till förändrade krav samt vår tydliga kommunikation under hela projektet.
Inom tillverkningsindustrin måste ett CRM-system stödja komplexa försäljnings- och driftsprocesser, inklusive offertförfrågningar (RFQ), flerstegsprissättning och distributörsnätverk. Det bör också kunna integreras med centrala ERP- och MES-system så att säljteamen kan få tillgång till relevant produktions- och driftsdata.
För att få ut mesta möjliga av ett CRM-system bör du välja ett system utifrån dina affärsbehov och mål. Börja med att definiera dessa behov och kartlägga dina arbetsflöden. Kontrollera sedan att systemet kan integreras med dina befintliga ERP-, MES- och lagerhanteringssystem och att det erbjuder den säkerhet och de efterlevnadsfunktioner som ditt företag behöver. Slutligen bör du utvärdera den långsiktiga skalbarheten, leverantörssupporten och den totala ägandekostnaden.
I slutändan beror den långsiktiga avkastningen på mycket mer än bara vilken programvara du väljer. En lyckad implementering kräver också en noggrann kartläggning av arbetsflöden, välplanerad systemintegration, effektiv utbildning av personalen och kontinuerlig support.
Det är just den delen av arbetet som Innowise tar hand om åt tillverkarna. Om ert nuvarande CRM-system känns som en extra kostnad, eller om ni behöver expertråd om vilket CRM-system ni ska välja, kontakta Innowise:s CRM-team för att tillsammans diskutera vad som skulle fungera bättre för er försäljningsprocess och produktionsmiljö.
CRM hanterar den kundinriktade delen av verksamheten, inklusive leads, offerter, kundkonton och servicehistorik. ERP hanterar den interna verksamheten bakom detta, såsom lager, produktionsplanering, ekonomi och inköp. Ett CRM-system för tillverkningsindustrin kompletterar den vanliga försäljningsuppföljningen med branschspecifika arbetsflöden, såsom offertförfrågningar, prissättning för distributörer och avtal med flera parter.
Ofta, ja, men det beror på vad ERP-systemet redan täcker. ERP-systemets kärnfunktioner är inriktade på områden som lager, produktion, inköp och ekonomi, medan CRM tillför mer omfattande stöd för leads, affärsmöjligheter, relationer med distributörer och försäljningsaktiviteter. Vissa ERP-system innehåller redan CRM-funktioner som kan vara tillräckliga för enklare försäljningsprocesser. Tillverkare med långa försäljningscykler, komplexa partnernätverk eller mer avancerade marknadsförings- och försäljningsflöden kan ändå ha nytta av ett dedikerat CRM-system som är kopplat till ERP-systemet.
Ett CRM-system för tillverkningsindustrin bör åtminstone omfatta hantering av leads och säljprocesser uppbyggda kring en flerstegsprocess för offertförfrågningar, kund- och partnerhantering för distributörer och återförsäljare, offert- och orderhantering kopplad till aktuella prisuppgifter, prognoser och analyser samt integrationer med ERP-, MES- och lagersystem.
Det varierar kraftigt beroende på plattform och projektets omfattning. Det är viktigt att skilja mellan licenskostnader och den totala ägandekostnaden. Den senare är oftast högre eftersom den även omfattar implementering, datamigrering, anpassad utveckling och löpande administration. Båda beror på vilken plattform du väljer, företagets storlek, driftsättningsmodellen och affärskraven.
En relativt standardmässig CRM-implementering med minimal konfiguration kan ta cirka 4–8 veckor, medan en tillverkningsspecifik implementering med anpassade arbetsflöden och integrationer kan ta 3–6 månader eller längre. Tidsåtgången ökar beroende på faktorer som dubbelriktad ERP- eller MES-integration, större användarbaser, komplex datamigrering och omfattande processomläggning.
De viktigaste integrationerna är vanligtvis ERP och, i förekommande fall, MES. Beroende på verksamheten kan ett CRM-system för tillverkningsindustrin även kopplas samman med bokförings- eller faktureringsprogram, e-handels- eller distributörsportaler, marknadsföringsverktyg, plattformar för fältservice samt telefonsystem.
