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CRM für die Fertigungsindustrie: Wichtigste Funktionen, Vorteile und die beste Software

18. September 2026 14 Minuten lesen
Raman Karabach, Head of Microsoft Dynamics and CRM.
Unter Raman Karabach
Leiter des Bereichs CRM
Verifizierter Experte
Jeder Artikel bei Innowise stammt von Autoren mit praktischer Erfahrung. Sie verstehen das Thema nicht nur theoretisch, sondern bringen auch Erkenntnisse aus konkreten Projekten ein.
5+ Jahre Erfahrung
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Raman leitet CRM- und Microsoft Dynamics 365-Projekte in den Branchen Versicherungen, Automobilindustrie und Fertigung. Seine Schwerpunkte liegen in den Bereichen CRM-Beratung, Datenarchitektur, Projektmanagement sowie dem Aufbau von Fachwissen in den Bereichen ERP und CRM.
Fachwissen
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Wichtige Erkenntnisse

  • Ein CRM-System bündelt nicht nur die üblichen Kundeninteraktionen, sondern auch fertigungsspezifische Vertriebsprozesse, darunter komplexe, mehrstufige Angebotsanfragen, technische Prüfungen und Händlernetzwerke.
  • Bei der Auswahl der besten CRM-Software für die Fertigungsindustrie geht es vor allem darum, ein System zu finden, das zu Ihren spezifischen betrieblichen Anforderungen, Ihrer bestehenden Softwareumgebung und Ihrem Budget passt. 
  • Zu den wichtigsten Vorteilen zählen die Verkürzung der Verkaufszyklen, die Verbesserung der Nachfrageprognosen, die Unterstützung einer effizienteren Produktionsplanung sowie ein besserer Überblick über offene Angebote und den Produktionsstatus.
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Gibt es in Ihrem Fertigungsunternehmen Situationen, in denen Angebote an Händler versendet werden, bevor jemand die Kapazitäten im Werk überprüft hat, und die Produktionsteams erst durch weitergeleitete E-Mails und nicht über ein integriertes Nachverfolgungssystem von gewonnenen Aufträgen erfahren? 

Landbase listet 23.682 auf für Medizin-Produkte die QuickBooks nutzen, wobei die Fertigungsindustrie unter ihnen am stärksten vertreten ist. Doch Buchhaltungssoftware allein bietet Herstellern nicht unbedingt eine zentrale Plattform, um Angebotsunterlagen, technische Spezifikationen und die Auftragshistorie zu verwalten. Und dies ist nicht nur ein Problem der Fertigungsindustrie. Laut SearchLab,  22% Viele Unternehmen nutzen nach wie vor Excel oder Tabellenkalkulationsprogramme als ihr primäres Kundenmanagementsystem. Gleichzeitig berichtet SLT Creative, dass die CRM-Einführung in der Fertigungsindustrie bereits bei etwa 86%. Es geht also nicht unbedingt darum, ob Hersteller über ein CRM-System verfügen, sondern darum, wie gut sie es nutzen und ob das System tatsächlich den Anforderungen ihrer Vertriebsteams entspricht. 

In der modernen Fertigungsindustrie können Verkaufszyklen Monate dauern. Geschäfte durchlaufen die Instanzen von Ingenieuren, Einkaufsleitern, Werksleitern und den Finanzteams, bevor sie abgeschlossen werden. Und ein Standard-CRM-System, das für ein Start-up oder einen Online-Shop konzipiert ist, reicht hier nicht aus. 

In diesem Leitfaden wird erläutert, was ein CRM für die Fertigungsindustrie warum generische Vertriebsinstrumente jenseits des Werksgeländes oft an ihre Grenzen stoßen, für welche Funktionen es sich lohnt, zu zahlen, und wie die führenden Plattformen im Vergleich abschneiden.

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Was ist ein CRM für die Fertigungsindustrie?

Ein CRM für die Fertigungsindustrie verwaltet die für den Vertrieb eines Fertigungsunternehmens wesentlichen Beziehungen und Unterlagen – wie beispielsweise Verkaufskontakte, Angebote, Bestellungen, Händlerkonten und Kundendienst – in einem einzigen System. Es erfasst Betriebsdaten und bietet der Vertriebsabteilung einen einheitlichen Überblick über die Vorgänge in der Produktion.

Der Unterschied zu einem herkömmlichen Vertriebs-CRM liegt darin, was das System erfassen soll. Ein Standard-CRM protokolliert Anrufe, E-Mails und Maßnahmen eines einzelnen Entscheidungsträgers in jeder Phase des Prozesses. Das CRM eines Herstellers muss darüber hinaus Angebotsanfragen (RFQs), technische Überprüfungen durch Ingenieurteams, mehrstufige Preislisten, Vertriebspartnerhierarchien und Produktionstermine berücksichtigen.  Wenn ein CRM für die Fertigungsindustrie eingerichtet ist, dient es als Nachweis darüber, was an wen unter welchen Bedingungen verkauft wurde und wozu sich das Unternehmen zur Lieferung verpflichtet hat.

Warum Hersteller CRM benötigen

Zwar nutzen bereits viele Hersteller ein CRM-System, doch bedeutet dies nicht zwangsläufig, dass sie diese Investition auch in Ergebnisse umsetzen konnten. Ein Grund dafür ist, dass generische Plattformen nicht immer auf branchenspezifische Arbeitsabläufe im Fertigungsbereich, wie beispielsweise komplexe Angebotsanfragen und technische Freigaben, ausgelegt sind. Infolgedessen erstellen Vertriebsmitarbeiter Angebote nach wie vor in Tabellenkalkulationen und geben die Zahlen manuell in das CRM ein.

Der Verkaufszyklus ist einer der Gründe dafür. Im Durchschnitt dauert es etwa 130 Tage, bis ein Verkauf im Fertigungsbereich abgeschlossen ist, und größere Geschäfte mit mehr Beteiligten können erheblich länger dauern. Eine Tabellenkalkulation oder das Gedächtnis eines Vertriebsmitarbeiters können über einen längeren Zeitraum hinweg nicht so viele Details erfassen, insbesondere wenn ein zweiter oder dritter Beteiligter in das Geschäft einsteigt.

Die Datenqualität verschärft das Problem noch. Wenn Kunden- und Betriebsdaten in voneinander getrennten Systemen gespeichert sind, fällt es den Vertriebsteams schwer, sich vor einem Gespräch mit einem potenziellen Kunden einen vollständigen Überblick zu verschaffen. Sie wissen vielleicht, was der Kunde will, aber nicht, was das Werk herstellen kann, wann es liefern kann oder zu welchen Kosten. Ein Großteil dieser Informationen befindet sich in ERP- und anderen Produktionssystemen und nicht im CRM, daher müssen die Systeme Daten austauschen.

Manufacturing sales workflow diagram illustrating customer inquiry, CRM management, real-time ERP integration, automated quote generation, customer quote delivery, and sales order creation process.

Die wichtigsten Merkmale eines CRM-Systems für die Fertigungsindustrie

Eine CRM für die Fertigungsindustrie muss die Vertriebs- und Betriebsabläufe der Hersteller widerspiegeln. Die Standardfunktionen des Systems reichen nicht immer aus, daher sollten Hersteller auf folgende Funktionen achten:

EigenschaftBeschreibung
Lead- und Vertriebspipeline-ManagementVerfolgt Geschäftsabschlüsse durch branchenspezifische Phasen wie Angebotsanfragen, technische Prüfungen, formelle Angebote, Verhandlungen und Bestellungen
Beobachtet die beteiligten Akteure und macht auf ins Stocken geratene Geschäfte aufmerksam
Bietet Pipeline-Ansichten, aufgeschlüsselt nach Produktlinie, Region oder Kundenstufe
Kunden- und PartnerverwaltungErfasst einzelne Datensätze, Preisstufen und Geschäftsverläufe für Distributoren, Händler, Wiederverkäufer und OEMs.
Verbindet Partner mit Möglichkeiten zur Abstimmung direkter und indirekter Pipelines
MarketingautomatisierungPflegt Kontakte bereits in einer frühen Phase langer Vertriebszyklen in der Fertigungsindustrie mithilfe gezielter Inhalte
Bewertet Leads anhand des Kaufverhaltens von Industriekunden und leitet sie an den Vertrieb weiter, sobald sie qualifiziert sind
Angebotserstellung und AuftragsabwicklungBerücksichtigt aktuelle Preise, Konfigurationsregeln und verfügbare Produktionskapazitäten, um die Genauigkeit der Angebote zu verbessern 
Leitet technische Prüfungen an die Technik weiter und wandelt gewonnene Ausschreibungen in Aufträge um 
Kunden- und AußendienstIntegriert Serviceverträge, Gewährleistungsansprüche, Ersatzteile und Technikerbesuche in den Kundenstamm
Plant den Einsatz von Außendiensttechnikern nach Standort und Qualifikationsprofil und sorgt dafür, dass die Garantiebedingungen stets einsehbar sind
Prognosen und AnalysenStützt Prognosen auf die Phasen der Pipeline, historische Abschlussquoten und die Nachfrage auf Kundenebene
Unterstützt Vertriebs- und Produktionsteams dabei, ihre Planung auf der Grundlage derselben Nachfrageprognose abzustimmen 
ERP-/MES-/BestandsintegrationenVerbindet das CRM mit ERP-, MES- und Bestandsverwaltungssystemen, um Lagerbestände und freie Produktionstermine zu überprüfen
Stimmt die Verkaufsversprechen mit den tatsächlichen Kapazitäten des Werks ab
Zugriff über MobilgeräteBietet Außendienstmitarbeitern und Technikern mobilen Zugriff auf Kundenhistorien, Angebote und Termine
Ermöglicht es Technikern, Aufträge abzuschließen, und Vertriebsmitarbeitern, Aufträge vor Ort einzusehen
Workflow-AutomatisierungAutomatisiert die Übergabe zwischen Vertrieb, Technik und Produktion 
Benachrichtigt die Produktion, sobald ein Auftrag bestätigt wurde
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Erfahren Sie, wie ein CRM Ihre Vertriebsprozesse verbessern kann

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KI-Agenten und KI-gestützte Arbeitsabläufe in der Fertigung

Nun, CRM für die Fertigungsindustrie Systeme werden zunehmend um KI-Agenten erweitert, die Daten analysieren, Empfehlungen aussprechen und in manchen Fällen eigenständig Maßnahmen ergreifen. Dadurch muss ein Mitarbeiter seltener einen Datensatz öffnen und entscheiden, wie es weitergehen soll. KI kann zwar weder das Urteilsvermögen eines Vertriebsmitarbeiters bei einem Geschäftsabschluss noch die Freigabe technischer Spezifikationen durch einen Ingenieur ersetzen, aber sie kann Routineaufgaben übernehmen, die kein menschliches Eingreifen erfordern.

Plattformen führen KI-Agenten für fabrikationsspezifische Anwendungsfälle ein, wie zum Beispiel:

AufgabeBeschreibung
Annahme von Angebotsanfragen
  • Liest eine eingehende Angebotsanfrage ein und extrahiert die Artikelnummern, Mengen und gewünschten Liefertermine
  • Öffnet den Geschäftsdatensatz und leitet ihn an den für diese Produktlinie zuständigen Kalkulator weiter, sodass die Pipeline die Anfrage sofort widerspiegelt
Lead-Qualifizierung und -Bewertung
  • Gleicht die Kontakte mit früheren Kaufmustern ab
  • Markiert besonders wichtige Leads, die zuerst angerufen werden sollten
Angebotserstellung und Angebotserstellung
  • Erstellt ein vorläufiges Angebot auf der Grundlage von Preislisten und der Auftragshistorie für konfigurierte oder wiederkehrende Artikel
Überwachung von Lieferungen und Produktion
  • Überwacht die Verknüpfung von Bestands- und Produktionsdaten, um Materialengpässe oder Terminverzögerungen zu erkennen
  • Kann innerhalb vordefinierter Regeln und Genehmigungsgrenzen Bestandsauffüllungen oder Terminanpassungen in verbundenen Systemen auslösen
Triage im Kundenservice
  • Beantwortet routinemäßige Anfragen zum Bestellstatus, zu Versandterminen oder zu technischen Datenblättern
  • Leitet nicht routinemäßige Anfragen an menschliche Mitarbeiter weiter
Nachverfolgung von ins Stocken geratenen Angeboten
  • Erstellt personalisierte Check-in-Nachrichten, in denen auf bestimmte Zitate Bezug genommen wird, wenn nach mehreren Tagen keine Antwort eingegangen ist

Die beste CRM-Software für die Fertigungsindustrie

Ich empfehle Herstellern in der Regel, eine der folgenden sechs Plattformen in Betracht zu ziehen: Salesforce, Microsoft Dynamics 365, Odoo, HubSpot, Zoho oder Creatio. Die richtige Wahl hängt von den Anforderungen, Zielen, der Größe und dem Budget des Unternehmens ab. Schauen wir uns einmal an, wie die einzelnen Plattformen im Vergleich abschneiden.

1. Salesforce

Salesforce bietet branchenspezifische Funktionen wie Vertriebsvereinbarungen, Account-basierte Prognosen sowie Auftrags- und Programmmanagement. Die Lösung eignet sich besonders für mittelständische und große Fertigungsunternehmen, die langfristige Verträge, komplexe Vertriebsprozesse und unvorhersehbare Nachfrageschwankungen verwalten müssen.

Stärken:

  • Speziell entwickelte Objekte für Vertriebsverträge und kontobasierte Prognosen
  • Umfangreiches Netzwerk aus Partnern und Systemintegratoren für die Einführung in der Fertigung
  • Leistungsstarke Berichterstellung nach der Integration mit ERP- und Produktionsdaten

Mögliche Einschränkungen:

  • Einige Teams berichten von Schwierigkeiten bei der Anbindung komplexer Backoffice-Systeme während der Einrichtung
  • Kann teuer werden, wenn man die Herstellungskosten für Cloud, zusätzliche Module und die Implementierungskosten mit einberechnet 
  • Ohne eine Integration mit dem ERP-System und anderen betrieblichen Systemen sind die Daten zu Prognosen und Verkaufsvereinbarungen möglicherweise unvollständig.

2. Microsoft Dynamics 365

Microsoft Dynamics 365 vereint eine Reihe von CRM- und ERP-Anwendungen, darunter Vertrieb, Außendienst, Finanzen und Lieferkettenmanagement. Die kundenorientierten Anwendungen nutzen gemeinsam Microsoft Dataverse, während CRM- und ERP-Daten innerhalb der gesamten Dynamics 365-Umgebung miteinander verknüpft werden können, was den Integrationsaufwand im Vergleich zur Zusammenführung unabhängiger Plattformen reduziert. Die Plattform lässt sich zudem an ungewöhnliche Prozesse anpassen: Administratoren können zentrale Geschäftsobjekte umgestalten, benutzerdefinierte Workflows erstellen und das System über die Power Platform erweitern. 

Ich würde es empfehlen, da tDas beste CRM für Unternehmen aus der Fertigungsbranche die bereits die Microsoft-Lösungen einsetzen oder die eine enge Verzahnung von CRM und ERP innerhalb desselben Ökosystems wünschen.

Stärken:

  • Eine enge Integration zwischen Dataverse und den ERP-Produkten von Microsoft kann den Integrationsaufwand für bestehende Microsoft-Umgebungen verringern.
  • Kann große, multinationale Unternehmen mit komplexen Prozessen und mehreren Geschäftsbereichen unterstützen
  • Power BI und Power Platform erweitern die Möglichkeiten im Bereich Berichterstellung und Workflow-Erstellung

Mögliche Einschränkungen:

  • Die Kosten können sich durch Lizenzen, Anpassungen und die Implementierung summieren
  • Liefert die überzeugendsten Argumente für Unternehmen, die bereits in das Microsoft-Ökosystem investiert haben
  • Für die Implementierung und Wartung sind möglicherweise Fachkenntnisse in den Bereichen Dynamics 365, Dataverse und Power Platform erforderlich, die entweder intern oder über einen Partner bereitgestellt werden können.

3. Odoo

Odoo eignet sich für Hersteller, die CRM als ein Modul innerhalb einer umfassenderen Betriebsplattform nutzen möchten. Das CRM-Modul ist so konzipiert, dass es auf derselben Plattform mit den Modulen für Lagerverwaltung, Fertigung, Buchhaltung und anderen Geschäftsanwendungen zusammenarbeitet. Sein Nutzen steigt, wenn diese Module Daten über vernetzte Vertriebs- und Betriebsabläufe hinweg austauschen. Wenn Sie CRM eher als eine Funktion innerhalb eines größeren Betriebssystems betrachten und nicht als eigenständiges Tool für das Vertriebsteam, ist Odoo eine Überlegung wert.

Stärken:

  • Geringe Einstiegskosten, mit einer kostenlosen Community-Edition und einem modularen Preismodell für kostenpflichtige Angebote
  • Es ist flexibel und ermöglicht es Teams, Arbeitsabläufe an bestehende Prozesse anzupassen
  • Native Integration mit den Modulen für Lagerverwaltung und Fertigung, ohne dass separate Plattformen miteinander verbunden werden müssen

Mögliche Einschränkungen:

  • Vertriebsteams, die sich hauptsächlich auf den Outbound-Vertrieb konzentrieren, könnten dies als komplexer empfinden als ein „Sales-First“-CRM.
  • In hochkomplexen Fertigungsumgebungen können zusätzliche Module, Anpassungen oder Spezialsysteme erforderlich sein.
  • Für erweiterte Anpassungen, die über Odoo Studio hinausgehen, ist möglicherweise die Einbindung von Entwicklern erforderlich.

4. HubSpot

HubSpot überzeugt durch ein relativ unkompliziertes Onboarding und eine verkaufsorientierte Benutzeroberfläche. Vertriebsmitarbeiter können sich schnell mit der Nachverfolgung von Geschäften, dem Versenden von Angeboten und der Verfolgung von E-Mail-Aktivitäten vertraut machen, während der Marketing Hub Leads von Messen so lange pflegt, bis sie für den Vertrieb bereit sind. Mit den richtigen Integrationen kann HubSpot Vertriebsdaten, Aktualisierungen zu Bestellungen und zur Produktion sowie Informationen zum Kundendienst nach dem Verkauf in derselben Kundenansicht zusammenführen. Vielleicht ziehen Sie es also vor, wenn die Verknüpfung von Marketing und Vertrieb über einen langen Kaufzyklus mit mehreren Berührungspunkten hinweg im Vordergrund steht.

Stärken:

  • Relativ schnelle Einarbeitung und eine niedrige Einstiegshürde 
  • Leistungsstarke Tools für Marketing-Automatisierung und Lead-Pflege für lange B2B-Vertriebszyklen
  • Kostenlose Stufe für bis zu zwei Nutzer, darüber hinaus gibt es kostenpflichtige Stufen

Mögliche Einschränkungen:

  • Fertigungsspezifische Funktionen wie Produktionsplanung und Fertigungssteuerung erfordern in der Regel eine Anbindung an ERP-, MES- oder andere betriebliche Systeme.
  • Für komplexere Fertigungsintegrationen sind unter Umständen weiterhin maßgeschneiderte Middleware oder Implementierungsarbeiten erforderlich.
  • In den Tarifen „Professional“ und „Enterprise“ steigen die Kosten erheblich, wobei zusätzlich Einrichtungsgebühren anfallen.

5. Zoho

Zoho CRM ist für kostenbewusste Hersteller eine Überlegung wert. Es deckt bereits für sich genommen die Vertriebs- und Marketingautomatisierung ab und lässt sich über die mit Zoho verbundenen Anwendungen zu einer umfassenderen Unternehmenssoftware-Suite erweitern. Die „Blueprint“-Automatisierung in Verbindung mit den KI-gestützten Vorschlägen von Zia deckt einen Großteil dessen ab, was ein kleineres Vertriebsteam mit unkomplizierten Vertriebsprozessen benötigt – und das ohne langwierige Einrichtung.

Stärken:

  • Relativ geringe Einstiegskosten mit mehreren Preisstufen 
  • Lässt sich in gängige Tools wie Gmail, Outlook, Mailchimp und Zapier integrieren
  • Bietet flexible Konfigurationsmöglichkeiten durch Tools wie Blueprint und Workflow-Automatisierung 
  • Hält mit einem wachsenden Team Schritt, ohne dass dafür Unternehmenspreise anfallen

Mögliche Einschränkungen:

  • Zoho CRM selbst bietet keine Funktionen für das Fertigungs- oder Lieferkettenmanagement.
  • Für eine abteilungsübergreifende Berichterstellung, bei der CRM-, Finanz- und Betriebsdaten kombiniert werden, sind möglicherweise zusätzliche Konfigurationen oder Tools wie Zoho Analytics erforderlich.
  • Komplexe, aus mehreren Unternehmenseinheiten bestehende Hersteller benötigen möglicherweise umfangreiche Anpassungen oder ein spezialisierteres ERP-/MRP-System zusätzlich zum CRM.

6. Creatio

Creatio ist eine KI-native Plattform, die KI-Agenten in Vertriebs-, Marketing-, Service- und operative Arbeitsabläufe integriert. Ihre KI-Funktionen arbeiten mit visuellen No-Code-Tools zusammen, sodass Teams zahlreiche Arbeitsabläufe ohne Einbeziehung von Entwicklern erstellen und anpassen können. Für Hersteller unterstützt Creatio Arbeitsabläufe wie die Auftragsabwicklung, das Produktlebenszyklusmanagement sowie die Planung und Nachverfolgung der Lieferkette. Die Plattform ist eine Überlegung wert für Hersteller mit hochspezifischen Prozessen, die mehr Flexibilität erfordern, als eine Standardlösung bieten kann.

Stärken:

  • Mit visuellen No-Code-Tools können Teams zahlreiche Arbeitsabläufe anpassen, ohne auf den Entwicklungsrückstand warten zu müssen
  • Dank des modularen Preismodells können Hersteller die Produkte und Funktionen hinzufügen, die sie benötigen, wenn ihr Betrieb wächst
  • Integrierte KI-Agenten unterstützen das Lead-Scoring, die Umsatzprognose und die Bearbeitung von Servicefällen

Mögliche Einschränkungen:

  • Umfangreiche Konfigurationsmöglichkeiten können bei der Ersteinrichtung eine steilere Lernkurve bedeuten
  • Um das Beste aus der Plattform herauszuholen, sind in der Regel einige Konfigurationsschritte im Vorfeld erforderlich, anstatt sie einfach sofort nach der Installation zu nutzen.
Wenn CRM-Implementierungen in der Fertigungsindustrie scheitern, liegt das Problem nicht immer an fehlenden Funktionen. Ein häufiger Grund ist eine Diskrepanz zwischen der CRM-Konfiguration und der Art und Weise, wie die Teams tatsächlich mit Vertrieb, Angebotserstellung, Genehmigungen und der Übergabe von Aufträgen an die Produktion umgehen. Deshalb sind Prozessabbilder, klare Zuständigkeiten für Daten und die Akzeptanz durch die Nutzer genauso wichtig wie die Technologie selbst.
Nikita Konkin, Head of Odoo Department.
Nikita Konkin
Leiter der Odoo-Abteilung

Vorteile von CRM für Hersteller

CRM-Implementierung zentralisiert die Kommunikation, Bestellungen und technischen Anforderungen, indem es Vertriebsteams mit den Fertigungsprozessen vernetzt. Dadurch profitiert Ihr Unternehmen von folgenden Vorteilen:

Bessere Transparenz im Vertrieb

Manager können alle offenen Angebote, den aktuellen Status jedes Geschäfts sowie – sofern das CRM mit ERP- oder Buchhaltungssystemen verbunden ist – alle überfälligen Rechnungen oder mit dem Kunden verbundenen Produktionsverpflichtungen einsehen. Sie müssen ihre Kollegen nicht mehr um aktuelle Informationen bitten. In vielen Fällen ist dies einer der ersten Vorteile, die Hersteller nach der Einführung eines CRM-Systems bemerken.

Schnellere Angebotserstellung

Wenn das CRM Zugriff auf aktuelle Preis- und Konfigurationsdaten hat, können Vertriebsteams Angebote schneller erstellen. Die Kunden müssen zwischen der Angebotsanfrage und dem Erhalt einer Antwort weniger lange warten, was dazu beitragen kann, den gesamten Verkaufszyklus zu verkürzen.

Engere Beziehungen zu Kunden und Partnern

Das System erfasst die Interaktionen mit Vertriebspartnern, Händlern und Stammkunden und dokumentiert die Bestellhistorie. Wenn ein neuer Vertriebsmitarbeiter hinzukommt, stehen ihm alle Informationen in einem Fenster zur Verfügung, ohne dass er alte E-Mails durchforsten muss.

Genauere Nachfrageprognosen

Prognosen, die auf dem Status der Pipeline, den Abschlussquoten nach Produktlinien und Signalen auf Kundenebene basieren, können die Produktionsplanung verbessern und die Diskrepanz zwischen den vom Vertrieb erwarteten Abschlüssen und dem Bedarf, auf den sich das Werk einstellen muss, verringern.

Bessere Produktionsplanung

Sobald bestätigte Aufträge, Prognosen und Liefertermine bei den Produktionsteams eingehen, können die Disponenten ihre Planung anhand des erwarteten Volumens und Zeitplans ausrichten, anstatt erst zu reagieren, wenn ein Auftrag plötzlich eingeht. Das kann zu weniger Eilaufträgen und weniger Leerlaufzeiten führen, während die Teams auf eine Bestätigung warten.

Verbesserter Service

Außendienst- und Supportteams, die Zugriff auf Geräte- und Bestelldaten haben, können Garantieansprüche und Serviceanfragen schneller bearbeiten. Da die relevanten Kundeninformationen bereits vorliegen, müssen die Kunden die gleichen Angaben nicht erneut machen.

Weniger manuelle Arbeit

Wenn Angebote auf aktuellen Preisen basieren, akzeptierte Angebote in Aufträge übergehen und Genehmigungen automatisch weitergeleitet werden, müssen die Teams weniger Zeit damit verbringen, dieselben Informationen in mehreren Systemen erneut einzugeben.

Bessere teamübergreifende Koordination

Wenn Vertriebs-, Entwicklungs- und Fertigungsteams auf denselben vernetzten Daten zugreifen, kann der Vertrieb den Kunden genauere Konditionen und Liefertermine nennen, wodurch sich das Risiko verringert, diese später anpassen zu müssen.

Einfachere Berichterstellung und Analyse

Ein CRM-System erfasst Daten aus protokollierten Angeboten, Anrufen, Aufträgen und Service-Tickets. Anhand dieser Daten werden Dashboards und Berichte aktualisiert, die den Wert der Pipeline, die Abschlussquoten und die Reaktionszeiten des Kundendienstes nach Produktlinie, Region oder Vertriebsmitarbeiter anzeigen.

So wählen Sie ein CRM für die Fertigungsindustrie aus: Checkliste mit Auswahlkriterien

Die Auswahl eines CRM-Systems für die Fertigungsindustrie ist eine langfristige Entscheidung, die sich sowohl auf die Vertriebsleistung als auch auf den täglichen Produktionsbetrieb auswirken kann. Um später kostspielige Integrationsprobleme oder Betriebsstörungen zu vermeiden, sollten Sie zunächst klären, was Ihr Unternehmen tatsächlich von dem System erwartet. Die folgenden Schritte können Ihnen dabei helfen, die Auswahl einzugrenzen und ein CRM-System zu finden, das sowohl zu Ihrer technischen Infrastruktur als auch zu Ihren Geschäftsprozessen passt.

  1. Beginnen Sie damit, zu ermitteln, was sich ändern muss, und legen Sie das Ziel fest, bevor Sie Anbieter vergleichen. Das kann eine schnellere Angebotserstellung, eine höhere Prognosegenauigkeit oder weniger ins Stocken geratene Geschäfte sein.
  2. Stellen Sie die Arbeitsabläufe dar, damit Sie sie einer Plattform zuordnen können, die bereits zu Ihren Anforderungen passt und später weniger Anpassungsaufwand erfordert.
  3. Prüfen Sie, wie sich das CRM in die von Ihnen verwendeten ERP-, MES- und Lagerverwaltungssysteme integrieren lässt, und ob die Daten dabei in Echtzeit oder in geplanten Batches synchronisiert werden.
  4. Überprüfen Sie vor der Unterzeichnung die Zugriffskontrollen, Verschlüsselungsstandards und die Protokollierung von Prüfvorgängen, insbesondere wenn im CRM Preisdaten, technische Zeichnungen und Vertriebsverträge gespeichert werden sollen.
  5. Je nach Branche – ob Automobilindustrie, Luft- und Raumfahrt, Verteidigungsindustrie, Lebensmittelindustrie oder Pharmabranche – muss ein CRM-System unter Umständen spezifische Vorschriften zur Datenverarbeitung oder Rückverfolgbarkeit unterstützen. Vergewissern Sie sich, dass die Zertifizierungen des Anbieters die für Ihr Unternehmen geltenden Vorschriften erfüllen.
  6. Fragen Sie die Anbieter, wie sich die Kosten, der Verwaltungsaufwand und die Leistung verändern, wenn das Team und der Katalog wachsen.
  7. Finden Sie heraus, ob sich die Plattform durch Konfiguration anpassen lässt oder ob benutzerdefinierter Code erforderlich ist, sobald Sie über das Standarddatenmodell hinausgehen. 
  8. Vergleichen Sie die Bereitstellungsoptionen „Cloud“, „lokal“ und „hybrid“ mit Ihren Anforderungen. Jede Option ist mit unterschiedlichen Infrastrukturkosten, Verantwortlichkeiten, Upgrade-Zyklen und Kontrollmöglichkeiten hinsichtlich der Verfügbarkeit verbunden.
  9. Berücksichtigen Sie neben den Kosten pro Arbeitsplatz auch Einrichtungsgebühren, die Datenmigration, individuelle Entwicklungen und die laufenden Kosten für den Verwaltungsaufwand.
  10. Fragen Sie die Anbieter, welchen Support sie nach der Markteinführung bieten und ob dieser dem Umfang an Unterstützung entspricht, den Ihr Team voraussichtlich benötigen wird.
  11. Bitten Sie den Anbieter während der Vorführung, einen tatsächlichen Ablauf von der Angebotsanfrage bis zur Bestellung anhand eines Szenarios aus Ihrem eigenen Katalog und Ihrer eigenen Preisstruktur durchzuspielen.
  12. Sprechen Sie mit einem Vertriebsmitarbeiter oder Werksleiter eines Unternehmens, das die in die engere Wahl gezogene Plattform bereits einsetzt, und fragen Sie, was die Mitarbeiter, die täglich damit arbeiten, am meisten stört.

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Zoho ergänzt unser CRM-Portfolio. Innowise konfiguriert Zoho für Hersteller, die nach einer kostengünstigeren Einstiegslösung suchen und dabei die Anbindung des CRM-Systems an Bestands- und Produktionsdaten gewährleisten möchten.

Als offizieller Creatio-Partner unterstützt Innowise Unternehmen bei der Implementierung und Anpassung der KI-nativen Plattform an ihre Geschäftsprozesse. Wir konfigurieren KI-Agenten und Workflows, Creatio integrieren mit Unternehmenssystemen arbeiten, Daten migrieren und laufenden Support leisten.

Unsere Technologiepartnerschaften Dank unserer Fachkenntnisse in den Bereichen Fertigung und Produktion können wir CRM-Lösungen entwickeln, die genau auf die Arbeitsweise Ihrer Vertriebs- und Produktionsteams zugeschnitten sind. Wir arbeiten mit Unternehmen aus den Bereichen Fertigung, Industrie, Automobil, Logistik und Großhandel zusammen. Unsere Kunden heben häufig unsere Schnelligkeit bei der Bereitstellung neuer Funktionen, unsere Flexibilität bei sich ändernden Anforderungen sowie die klare Kommunikation während des gesamten Projekts hervor.

Abschließende Gedanken

Im Fertigungsbereich muss ein CRM komplexe Vertriebs- und Betriebsprozesse unterstützen, darunter Angebotsanfragen (RFQs), mehrstufige Preisgestaltung und Vertriebsnetze. Außerdem sollte es in zentrale ERP- und MES-Systeme integriert sein, damit Vertriebsteams auf relevante Produktions- und Betriebsdaten zugreifen können.

Um den größtmöglichen Nutzen aus einem CRM-System zu ziehen, sollten Sie ein System auswählen, das auf Ihre geschäftlichen Anforderungen und Ziele zugeschnitten ist. Beginnen Sie damit, diese Anforderungen zu definieren und Ihre Arbeitsabläufe zu erfassen. Prüfen Sie anschließend, ob sich das System in Ihre bestehenden ERP-, MES- und Lagerverwaltungssysteme integrieren lässt und die Sicherheits- und Compliance-Funktionen bietet, die Ihr Unternehmen benötigt. Bewerten Sie abschließend die langfristige Skalierbarkeit, den Support des Anbieters und die Gesamtbetriebskosten.

Letztendlich hängt der langfristige ROI von weit mehr ab als nur von der Software, für die Sie sich entscheiden. Eine erfolgreiche Implementierung erfordert zudem eine sorgfältige Abbildung der Arbeitsabläufe, eine gut geplante Systemintegration, eine effektive Schulung des Teams und kontinuierlichen Support.

Genau diesen Teil der Arbeit übernimmt Innowise für Hersteller. Wenn Ihr derzeitiges CRM Ihnen wie ein Mehraufwand erscheint oder Sie fachkundige Beratung bei der Auswahl eines CRM-Systems benötigen, Nehmen Sie Kontakt mit dem CRM-Team von Innowise auf um gemeinsam zu erörtern, was für Ihren Vertriebsprozess und Ihre Produktionsumgebung besser funktionieren würde.

FAQ

CRM verwaltet den kundenorientierten Bereich des Unternehmens, einschließlich Leads, Angebote, Kundenkonten und Servicehistorie. ERP verwaltet die dahinterstehenden internen Abläufe wie Lagerbestand, Produktionsplanung, Finanzen und Beschaffung. Ein CRM für die Fertigungsindustrie ergänzt die standardmäßige Vertriebsnachverfolgung um branchenspezifische Arbeitsabläufe wie Angebotsanfragen, Preisgestaltung für Vertriebspartner und Geschäfte mit mehreren Beteiligten.

Oftmals ja, aber das hängt davon ab, was das ERP-System bereits abdeckt. Die Kernfunktionen eines ERP-Systems konzentrieren sich auf Bereiche wie Lagerbestand, Produktion, Beschaffung und Finanzen, während ein CRM-System eine umfassendere Unterstützung für Leads, Verkaufschancen, Beziehungen zu Vertriebspartnern und Vertriebsaktivitäten bietet. Einige ERP-Suiten enthalten bereits CRM-Funktionen, die für einfachere Vertriebsprozesse ausreichend sein können. Hersteller mit langen Verkaufszyklen, komplexen Partnernetzwerken oder komplexeren Marketing- und Vertriebsabläufen können dennoch von einem dedizierten, mit dem ERP-System verbundenen CRM-System profitieren.

Ein CRM-System für die Fertigungsindustrie sollte mindestens folgende Funktionen umfassen: Lead- und Pipeline-Management auf der Grundlage eines mehrstufigen Angebotsanfrageprozesses, Kunden- und Partnermanagement für Distributoren und Händler, Angebots- und Auftragsmanagement mit Anbindung an aktuelle Preisdaten, Prognosen und Analysen sowie Integrationen mit ERP-, MES- und Lagerverwaltungssystemen.

Das hängt stark von der jeweiligen Plattform und dem Projektumfang ab. Es ist wichtig, zwischen Lizenzkosten und Gesamtbetriebskosten zu unterscheiden. Letztere sind in der Regel höher, da sie auch die Implementierung, die Datenmigration, kundenspezifische Entwicklungen und die laufende Administration umfassen. Beide Faktoren hängen von der gewählten Plattform, der Unternehmensgröße, dem Bereitstellungsmodell und den geschäftlichen Anforderungen ab.

Eine relativ standardmäßige CRM-Implementierung mit minimalem Konfigurationsaufwand kann etwa 4 bis 8 Wochen dauern, während eine branchenspezifische Einführung mit maßgeschneiderten Arbeitsabläufen und Integrationen 3 bis 6 Monate oder länger in Anspruch nehmen kann. Der Zeitaufwand erhöht sich durch Faktoren wie eine bidirektionale ERP- oder MES-Integration, eine größere Nutzerbasis, komplexe Datenmigrationen und eine umfassende Neugestaltung von Prozessen.

Zu den wichtigsten Integrationen zählen in der Regel ERP-Systeme und gegebenenfalls MES-Systeme. Je nach Branche kann ein Fertigungs-CRM auch mit Buchhaltungs- oder Rechnungsstellungssoftware, E-Commerce- oder Vertriebspartnerportalen, Marketing-Tools, Außendienstplattformen und Telefoniesystemen verbunden sein.

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