Claudeforce: come integrare Claude nei tuoi flussi di lavoro di Salesforce

30 settembre 2026

6 minuti di lettura

Riassumere con l'intelligenza artificiale

Sono a capo del settore CRM di Innowise, quindi ho visto comparire funzionalità basate sull’intelligenza artificiale in Dynamics 365, HubSpot, Creatio, Zoho e praticamente in tutti gli altri principali sistemi CRM che utilizziamo. Claudeforce ha attirato la mia attenzione perché Salesforce ha spostato parte del flusso di lavoro delle vendite dall’interfaccia del CRM direttamente su Claude.

Salesforce in Claude ha avviato la fase beta il 15 settembre 2026, con 37 competenze di vendita integrate, tra cui la ricerca sui clienti, la preparazione delle chiamate, la revisione della pipeline e gli aggiornamenti del CRM. Secondo Antropico, 7.000 venditori di Salesforce lo stanno già utilizzando e aziende come GitLab, Siemens e Legora lo hanno implementato. Ciò che colpisce è quanto un venditore possa fare tramite Claude, mentre Salesforce continua a gestire i dati, le autorizzazioni e le azioni dietro le quinte.

In questo post analizzerò come Salesforce in Claude si integri nelle attività quotidiane di vendita, come Salesforce gestisca gli accessi e le azioni e in quali casi i venditori debbano comunque verificare i dettagli dei clienti prima di apportare modifiche.

Raman Karabach, Head of Microsoft Dynamics and CRM..

Da Raman Karabach

Responsabile del settore CRM

Esperto verificato

Ogni articolo pubblicato su Innowise è redatto da autori con esperienza sul campo. Questi autori conoscono l'argomento non solo a livello teorico, ma apportano anche approfondimenti tratti da progetti reali.

5+ anni di esperienza

Esperto verificato

5+ anni di esperienza

Raman coordina progetti relativi al CRM e a Microsoft Dynamics 365 nei settori assicurativo, automobilistico e manifatturiero. È specializzato in consulenza CRM, architettura dei dati, gestione delle implementazioni e sviluppo di competenze in ambito ERP e CRM.

Competenza

CRM Microsoft Dynamics Gestione delle consegne

Parliamo del tuo progetto

Che cos’è Claudeforce?

Claudeforce è il più ampio Partnership tra Salesforce e Anthropic. Il suo primo prodotto, Salesforce in Claude, è ora in versione beta e offre competenze di vendita predefinite per attività quali la ricerca di potenziali clienti, la revisione delle trattative e la gestione della pipeline.

Salesforce in Claude consente agli utenti di accedere ai dati, al contesto e alle azioni di Salesforce direttamente in Claude tramite un server MCP (Model Context Protocol) preconfigurato. È possibile lavorare con le informazioni in tempo reale di Salesforce ed eseguire le azioni supportate senza dover tornare ogni volta all'interfaccia standard di Salesforce. Le autorizzazioni e le regole aziendali esistenti di Salesforce rimangono valide indipendentemente dal fatto che si lavori tramite Lightning, Slack o Claude.

Per accedere alla versione beta è necessaria l'approvazione di Salesforce e un piano Claude a pagamento. La guida all'installazione di Anthropic indica inoltre come requisito l'ultima versione di Sales Cloud Enterprise Edition.

Diversi componenti di Salesforce supportano questa funzionalità. La tabella seguente illustra i rispettivi ruoli.

Componente	Ruolo
Claudeforce	Partnership tra Salesforce e Anthropic
Salesforce a Claude	Plugin Claude con contesto Salesforce, azioni e 37 competenze di vendita predefinite
AIforce	Livello di interfaccia di Salesforce che integra i dati, i flussi di lavoro e la logica aziendale di Salesforce nelle interfacce basate sull'intelligenza artificiale
Toolkit Headless	Architettura che mette a disposizione le funzionalità di Salesforce tramite MCP, API, plug-in e strumenti di sviluppo
Agentforce	Piattaforma Salesforce per la creazione e la gestione di agenti basati sull'intelligenza artificiale

Salesforce in Claude contro Agentforce

Salesforce in Claude e Agentforce fanno entrambi parte dello stack di intelligenza artificiale di Salesforce, ma ciascuno risponde a un’esigenza diversa.

Salesforce su Claude consente agli utenti di accedere alle funzionalità di Salesforce direttamente da Claude. I venditori possono rimanere su Claude per effettuare ricerche sugli account, esaminare le opportunità, prepararsi alle chiamate o suggerire aggiornamenti al CRM. Salesforce fornisce i dati, i flussi di lavoro, le autorizzazioni e le azioni utilizzate dal plugin.

Agentforce adotta un approccio opposto. Si tratta della piattaforma di Salesforce per la creazione e l’implementazione di agenti basati sull’intelligenza artificiale che utilizzano i dati, le azioni e i processi aziendali di Salesforce. Agentforce può anche utilizzare Anthropic Claude come modello di ragionamento, quindi le due soluzioni possono sovrapporsi dal punto di vista tecnico. Ciò non le rende comunque la stessa cosa. Salesforce in Claude è una soluzione pronta all’uso che consente di lavorare con Salesforce direttamente da Claude. Agentforce è invece la piattaforma che le aziende utilizzano per sviluppare e configurare agenti basati sui propri dati, azioni e processi aziendali.

Il ruolo di Salesforce in Claude nell’attività quotidiana di vendita

Salesforce, grazie a Claude, offre supporto in ogni fase del ciclo di vendita, dalla ricerca di nuovi clienti alla preparazione dei rinnovi. In ogni caso, Claude estrae i dati dal CRM, raccoglie informazioni da altre fonti, le interpreta o suggerisce azioni da intraprendere in Salesforce.

Fase di vendita	Casi d'uso di Salesforce in Claude	Risultato tipico	Cosa deve verificare il venditore
Ricerca di potenziali clienti e selezione dei lead	Prospettive di ricerca, Classificazione degli account, Selezione dei lead, Bozza di strategia di contatto	Sintesi del potenziale cliente, corrispondenza con l'ICP, priorità del lead, bozza di strategia di outreach	Consigli sull'adattabilità ed eventuali iniziative di sensibilizzazione prima che il materiale venga inviato al potenziale cliente
Ricerca sui clienti e preparazione delle riunioni	Contesto dell'account, preparazione delle chiamate, briefing quotidiano	Cronologia dell'account, opportunità aperte, conversazioni recenti, domande senza risposta, incontri in programma	Se il contesto è aggiornato e se nelle fonti collegate manca qualche informazione importante
Valutazione dell'operazione e pianificazione della chiusura	Analisi dell'operazione, divario tra lo stato attuale e quello previsto, mappa delle parti interessate, piano di chiusura	Lacune nelle qualifiche, mappa delle parti interessate, rischi dell’operazione, analisi di fattibilità, piano di chiusura concordato	Se un campo mancante rifletta un’effettiva lacuna nell’accordo e se le raccomandazioni corrispondano all’ultima posizione del cliente
Seguito delle riunioni e aggiornamenti sul CRM	Follow-up delle chiamate, aggiornamento delle opportunità, cronologia delle attività di ricerca	Email di follow-up, riepilogo su Slack, prossimi passi, proposte di modifica della fase o della data di chiusura	Contenuti destinati ai clienti ed eventuali modifiche ai campi del CRM prima dell'approvazione
Analisi e previsioni relative alla pipeline	Team Pipeline, Segnali di accordo, Scenario di slittamento dell'accordo, Descrizione delle previsioni	Dashboard delle pipeline, operazioni a rischio, impatto sulla copertura, descrizione delle previsioni	Il ragionamento alla base degli indicatori di rischio e delle ipotesi utilizzate nelle previsioni
Rinnovi e crescita del conto	Radar dei rinnovi, Stato dei clienti, Spazi di espansione	Sintesi del rinnovo, valutazione dello stato di salute, potenziali opportunità di espansione	Contesto recente del cliente, questioni in sospeso e elementi a sostegno delle raccomandazioni relative al rinnovo o all'espansione
Attività di vendita trasversali	Pulizia della posta in arrivo, Contesto dei rappresentanti, Controllo dello stato di Salesforce, Ricerca di risposte interne, Analisi dei casi di successo e insuccesso	Selezione delle e-mail, resoconto per i responsabili, risultati della pulizia del CRM, risposte interne, modelli relativi alle trattative concluse	Accuratezza delle fonti, dati CRM non aggiornati e adeguatezza delle azioni suggerite al contesto attuale del conto

Hai intenzione di integrare Claude nei tuoi flussi di lavoro di Salesforce?

Ricerca di potenziali clienti e selezione dei lead

Salesforce in Claude è in grado di effettuare ricerche sui potenziali clienti e di assegnare priorità ai lead in entrata. I flussi di lavoro di classificazione degli account aiutano i venditori a ordinare gli account in base al profilo del cliente ideale (ICP) del team, mentre le funzionalità di outreach preparano le bozze dei messaggi. Tali raccomandazioni dipendono dai dati disponibili sugli account e dal modo in cui il team di vendita definisce un buon abbinamento.

Ricerca sui clienti e preparazione delle riunioni

Prima di una riunione, Salesforce in Claude raccoglie informazioni quali l'opportunità in corso, le attività recenti relative all'account, le questioni in sospeso e le conversazioni precedenti. Le e-mail o le conversazioni su Slack collegate possono fornire ulteriori dettagli su chi è coinvolto e su quali aspetti richiedono un follow-up prima della chiamata.

Può inoltre generare un riepilogo giornaliero che include le riunioni in programma, le trattative che si avvicinano alla data di chiusura prevista, i messaggi non letti e le opportunità che richiedono attenzione. I venditori possono quindi aprire l’account o la trattativa di riferimento direttamente da quella schermata.

Valutazione dell'operazione e pianificazione della chiusura

Quando si lavora su opportunità attive, Salesforce in Claude ti aiuta a esaminare le trattative utilizzando l'approccio di vendita del tuo team. Ti segnala gli stakeholder mancanti, evidenzia i rischi che potrebbero impedire la chiusura puntuale e può creare una mappa degli stakeholder. Può inoltre redigere business case o piani di chiusura e suggerire aggiornamenti ai campi di qualificazione o ai ruoli dei contatti.

Se il campo “Acquirente economico” è vuoto, ciò potrebbe indicare la presenza di una lacuna nella transazione oppure che il team non ha ancora registrato la relazione in Salesforce. Lo stesso vale anche per altri campi di qualificazione. Prima di seguire qualsiasi raccomandazione, il venditore dovrebbe verificare quale delle due ragioni sia applicabile.

Seguito delle riunioni e aggiornamenti sul CRM

Al termine di una chiamata, Salesforce in Claude può utilizzare le note o la trascrizione per redigere un’e-mail di follow-up e un riepilogo da pubblicare sul canale Slack dedicato all’opportunità. Può inoltre proporre aggiornamenti su Salesforce, tra cui i passi successivi o le modifiche allo stadio dell’opportunità e alla data di chiusura, e creare attività di follow-up.

Analisi e previsioni relative alla pipeline

Salesforce in Claude consente di creare una visualizzazione della pipeline suddivisa per fase, permette ai venditori di esaminare i singoli account, segnalare le trattative a rischio di fallimento e redigere un riepilogo delle previsioni per le revisioni delle vendite. Inoltre, è in grado di mostrare in che modo una trattativa a rischio di fallimento potrebbe influire sulla pipeline o sul raggiungimento delle quote.

Salesforce fornisce lo stato, l'importo e la data di chiusura dell'opportunità. Le conversazioni via e-mail o su Slack collegate possono fornire ulteriori dettagli alla cronologia delle attività. Se un'opportunità non presenta attività CRM recenti, il responsabile dell'account deve comunque verificare se il contatto si è raffreddato o se il team non ha ancora registrato l'attività. Tale verifica dovrebbe essere alla base di qualsiasi modifica alle previsioni.

Rinnovi e crescita del conto

Questo strumento facilita la preparazione dei rinnovi e le analisi dello stato dei clienti. Estrae le informazioni relative ai prossimi rinnovi da Salesforce e da fonti approvate, quali calendari o e-mail. I venditori possono utilizzare i dati relativi agli account per creare una revisione trimestrale dell'attività (QBR).

Per i conti correnti, lo strumento indica quando sono previsti i rinnovi, evidenzia i rischi e suggerisce modalità per rafforzare il rapporto con il cliente. Prima di inserire questi suggerimenti in un piano di gestione del conto, consiglio di verificarli alla luce di eventuali questioni in sospeso con il cliente e delle recenti trattative commerciali.

Come funziona Salesforce in Claude

Salesforce in Claude supporta questi flussi di lavoro tramite il plugin Headless 360 for Sales e il server Headless 360 MCP di Salesforce. Il server mette a disposizione quattro strumenti per individuare ed eseguire operazioni in Salesforce.

Strumento	Nome dell'API	Cosa fa
Scoprire	scopri	Effettua una ricerca tra le operazioni disponibili su Salesforce e restituisce i risultati più simili
Descrivere	descrivere	Restituisce le API, i parametri, le dipendenze e i passaggi relativi all'operazione selezionata
Comunicato	invio	Esegue l'operazione selezionata
Invio in sola lettura	dispatch_readonly	Recupera informazioni senza modificare i dati o la configurazione di Salesforce

Per una richiesta tipica, Claude utilizza Discover per individuare un’operazione di Salesforce e Describe per verificarne i requisiti. Successivamente, utilizza Dispatch o Dispatch Read-Only per eseguire l’operazione. Man mano che il servizio si evolve, Salesforce potrà aggiungere ulteriori operazioni supportate a questi quattro strumenti.

Ogni richiesta MCP viene eseguita con le credenziali dell'utente Salesforce che ha effettuato l'accesso. Le autorizzazioni relative agli oggetti, la sicurezza a livello di campo, le regole di condivisione, i profili e i set di autorizzazioni continuano a determinare a cosa Claude può accedere o cosa può modificare. Salesforce attribuisce tali azioni all'utente nel proprio registro di controllo.

Dove conservare l'approvazione umana

Le autorizzazioni di Salesforce descritte sopra determinano quali azioni Claude può eseguire. Per impostazione predefinita, Claude chiede inoltre al venditore di approvare una modifica proposta in Salesforce prima di apportarla. L'utente può scegliere tra "Consenti una volta", "Consenti sempre" o "Rifiuta".

Consiglio di mantenere questa fase di approvazione per i campi che incidono sulle previsioni di vendita, in particolare lo stato dell’opportunità e la data di chiusura. Ad esempio, se un acquirente afferma che la procedura di approvazione potrebbe concludersi il mese prossimo, il venditore si trova a dover valutare la situazione. Prima di approvare una nuova data di chiusura, il venditore deve comunque considerare le fasi di acquisto rimanenti e quanto sia fermo l’impegno del cliente rispetto a tale tempistica.

Per quanto riguarda i verbali delle riunioni, i registri delle attività o le attività di follow-up, concentrerei la revisione sul verificare se Claude abbia acquisito le informazioni in modo accurato e le abbia collegate all’account o all’opportunità corretti.

Conclusione

Ciò che mi colpisce dell’utilizzo di Salesforce in Claude è il modo in cui collega la comprensione di un account con l’aggiornamento dei dati. Un venditore può ricavare informazioni da una conversazione con un cliente e inserirle in un aggiornamento del CRM, mentre Salesforce gestisce le autorizzazioni e le regole aziendali.

Valuterei il grado di adozione in base al tempo che il team risparmia dopo aver esaminato i risultati e corretto eventuali errori. Se una modifica influisce sulle previsioni, coinvolgerei il responsabile dell’account, perché sapere esattamente cosa ha accettato il cliente rimane comunque una parte importante della gestione della trattativa.

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