Claudeforce: onde o Claude se integra nos seus fluxos de trabalho do Salesforce

30 de setembro de 2026

6 min de leitura

Resumir com IA

Lidero a área de CRM da Innowise, pelo que tenho visto funcionalidades de IA a surgirem no Dynamics 365, no HubSpot, no Creatio, no Zoho e praticamente em todos os outros principais sistemas de CRM que utilizamos. O Claudeforce chamou-me a atenção porque a Salesforce transferiu parte do fluxo de trabalho de vendas da interface do CRM diretamente para o Claude.

O Salesforce em Claude iniciou a sua fase beta a 15 de setembro de 2026, com 37 competências de vendas integradas, incluindo pesquisa de contas, preparação de chamadas, análise do pipeline e atualizações do CRM. De acordo com Antropico, 7 000 vendedores da Salesforce já o estão a utilizar, e empresas como a GitLab, a Siemens e a Legora já o implementaram. O que se destaca é a quantidade de tarefas que um vendedor pode realizar a partir do Claude, enquanto a Salesforce continua a gerir os dados, as permissões e as ações nos bastidores.

Neste artigo, vou explorar como o Salesforce no Claude se integra nas tarefas diárias de vendas, como o Salesforce gere o acesso e as ações e em que situações os vendedores ainda precisam de verificar os dados dos clientes antes de efetuar alterações.

Raman Karabach, Head of Microsoft Dynamics and CRM..

Por Raman Karabach

Responsável pela Área de CRM

Perito certificado

Todos os artigos do Innowise são escritos por autores com experiência prática. Estes compreendem o tema para além da teoria e partilham perspetivas baseadas em projetos reais.

5+ anos de experiência

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Raman lidera projetos de CRM e Microsoft Dynamics 365 nos setores dos seguros, automóvel e da indústria transformadora. É especialista em consultoria de CRM, arquitetura de dados, gestão de implementação e desenvolvimento de competências em ERP e CRM.

Especialização

CRM Microsoft Dynamics Gestão de entregas

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O que é o Claudeforce?

Claudeforce é o mais abrangente Parceria entre a Salesforce e a Anthropic. O seu primeiro produto, o Salesforce in Claude, encontra-se agora em fase beta e oferece competências de vendas pré-definidas para tarefas como a prospeção, a análise de negócios e a gestão do pipeline.

O Salesforce no Claude permite aos utilizadores aceder aos dados, ao contexto e às ações do Salesforce diretamente no Claude, utilizando um servidor Model Context Protocol (MCP) pré-configurado. Pode trabalhar com informações em tempo real do Salesforce e realizar as ações suportadas sem ter de voltar à interface normal do Salesforce de cada vez. As permissões e regras de negócio existentes do Salesforce continuam a aplicar-se, quer trabalhe através do Lightning, do Slack ou do Claude.

O acesso à versão beta requer a aprovação da Salesforce e um plano pago do Claude. O guia de configuração da Anthropic também indica a versão mais recente do Sales Cloud Enterprise Edition como requisito.

Vários componentes do Salesforce suportam esta experiência. A tabela abaixo explica as respetivas funções.

Componente	Papel
Claudeforce	Parceria entre a Salesforce e a Anthropic
Salesforce em Claude	Plugin Claude com contexto do Salesforce, ações e 37 competências de vendas pré-definidas
AIforce	Camada de interface do Salesforce que integra os dados, os fluxos de trabalho e a lógica de negócio do Salesforce em interfaces de IA
Kit de Ferramentas Headless	Arquitectura que disponibiliza as funcionalidades do Salesforce através de MCPs, APIs, plug-ins e ferramentas para programadores
Agentforce	Plataforma Salesforce para a criação e execução de agentes de IA

Salesforce em Claude vs Agentforce

O Salesforce in Claude e o Agentforce fazem ambos parte da pilha de IA da Salesforce, mas cada um deles responde a uma necessidade diferente.

O Salesforce no Claude permite aos utilizadores aceder às funcionalidades do Salesforce diretamente a partir do Claude. Os vendedores podem permanecer no Claude para pesquisar contas, analisar oportunidades, preparar-se para chamadas ou sugerir atualizações no CRM. O Salesforce fornece os dados, os fluxos de trabalho, as permissões e as ações que o plugin utiliza.

O Agentforce adota uma abordagem oposta. Trata-se da plataforma da Salesforce para criar e implementar agentes de IA que utilizam dados, ações e processos empresariais da Salesforce. O Agentforce também pode utilizar o Anthropic Claude como modelo de raciocínio, pelo que, tecnicamente, os dois podem sobrepor-se. No entanto, isso não significa que sejam a mesma coisa. O Salesforce no Claude é uma forma pronta a utilizar para trabalhar com o Salesforce a partir do Claude. A Agentforce é a plataforma que as empresas utilizam para criar e configurar agentes com base nos seus próprios dados, ações e processos de negócio.

O papel do Salesforce no Claude no trabalho quotidiano de vendas

O Salesforce no Claude ajuda em todas as fases do ciclo de vendas, desde a pesquisa de novas contas até à preparação das renovações. Em cada caso, o Claude extrai dados do CRM, recolhe informações de outras fontes, interpreta-as ou sugere ações no Salesforce.

Fase de vendas	Casos de utilização do Salesforce na Claude	Resultado típico	O que o vendedor deve verificar
Prospecção e triagem de leads	Perspetivas de investigação, classificação de contas, triagem de leads, abordagem preliminar	Resumo do potencial cliente, adequação ao ICP, prioridade do contacto, rascunho de abordagem	Recomendações de adequação e quaisquer ações de contacto antes de o processo ser encaminhado para o potencial cliente
Pesquisa sobre contas e preparação de reuniões	Contexto da conta, preparação de chamadas, resumo diário	Histórico da conta, oportunidades em aberto, conversas recentes, perguntas sem resposta, reuniões agendadas	Se o contexto está atualizado e se falta alguma informação importante nas fontes relacionadas
Qualificação de negócios e planeamento do fecho	Análise da transação, Diferença em relação ao valor previsto da transação, Mapa das partes interessadas, Plano de conclusão	Lacunas nas qualificações, mapa das partes interessadas, riscos da transação, análise de viabilidade, plano de encerramento mútuo	Se a ausência de um campo reflete uma lacuna real na transação e se as recomendações correspondem à posição mais recente do cliente
Acompanhamento das reuniões e atualizações do CRM	Acompanhamento de chamadas, atualização de oportunidades, consulta do histórico de atividades	E-mail de acompanhamento, resumo no Slack, próximos passos, alterações propostas ao estado ou à data de encerramento	Conteúdo destinado aos clientes e quaisquer alterações nos campos do CRM antes da aprovação
Análise e previsão do pipeline	Pipeline da equipa, sinais de negócio, cenário de atraso no negócio, narrativa da previsão	Painel de controlo do pipeline, negócios em risco, impacto na cobertura, descrição da previsão	O raciocínio subjacente aos indicadores de risco e aos pressupostos utilizados na previsão
Renovações e crescimento da conta	Radar de Renovações, Saúde do Cliente, Espaço para Expansão	Resumo da renovação, avaliação do estado de saúde, possíveis oportunidades de expansão	Contexto recente do cliente, questões pendentes e fundamentos subjacentes às recomendações de renovação ou expansão
Atividades transversais de vendas	Limpeza da Caixa de Entrada, Contexto do Cliente, Verificação de Boas Práticas no Salesforce, Encontrar Resposta Interna, Análise de Ganhos e Perdas	Triagem de e-mails, resumo para o gestor, conclusões da limpeza do CRM, respostas internas, padrões de negócios concluídos	Precisão da fonte, dados desatualizados do CRM e se as ações sugeridas se adequam ao contexto atual da conta

Está a pensar integrar o Claude nos seus fluxos de trabalho do Salesforce?

Prospecção e triagem de leads

O Salesforce no Claude permite pesquisar potenciais clientes e priorizar os leads recebidos. Os fluxos de trabalho de classificação de contas ajudam os vendedores a classificar as contas de acordo com o perfil de cliente ideal (ICP) da equipa, enquanto as funcionalidades de contacto preparam rascunhos de mensagens. Essas recomendações dependem dos dados disponíveis sobre as contas e da forma como a equipa de vendas define o que constitui uma boa correspondência.

Pesquisa sobre clientes e preparação de reuniões

Antes de uma reunião, o Salesforce no Claude reúne informações como a oportunidade atual, a atividade recente da conta, questões em aberto e conversas anteriores. E-mails ou conversas no Slack associados podem fornecer contexto sobre quem está envolvido e o que precisa de acompanhamento antes da chamada.

Também pode criar um resumo diário com as próximas reuniões, negócios que se aproximam da data prevista de conclusão, mensagens não lidas e oportunidades que requerem atenção. Os vendedores podem, então, aceder à conta ou ao negócio relevante a partir dessa vista.

Qualificação de negócios e planeamento do fecho

Ao trabalhar em oportunidades ativas, o Salesforce no Claude ajuda-o a analisar negócios utilizando a abordagem de vendas da sua equipa. Indica as partes interessadas em falta, destaca os riscos para o fecho atempado e pode criar um mapa das partes interessadas. Também pode elaborar casos de negócio ou planos de fecho e sugerir atualizações nos campos de qualificação ou nas funções dos contactos.

Se o campo «comprador económico» estiver em branco, isso pode significar que existe uma lacuna no negócio ou que a equipa ainda não registou a relação no Salesforce. O mesmo se aplica a outros campos de qualificação. Antes de seguir quaisquer recomendações, o vendedor deve verificar qual é o motivo em causa.

Acompanhamento das reuniões e atualizações do CRM

Após uma chamada, o Salesforce na Claude pode utilizar notas ou uma transcrição para redigir um e-mail de acompanhamento e um resumo para o canal do Slack dedicado à oportunidade. Também pode propor atualizações no Salesforce, incluindo os próximos passos ou alterações ao estado da oportunidade e à data de conclusão, e criar tarefas de acompanhamento.

Análise e previsão do pipeline

O Salesforce no Claude permite criar uma visualização do pipeline por fase, permite que os vendedores analisem contas individuais, assinalem negócios que possam estar a falhar e elaborem um resumo das previsões para as análises de vendas. Também permite mostrar como um negócio que esteja a falhar pode afetar o pipeline ou a cobertura da quota.

O Salesforce fornece a fase, o valor e a data de conclusão da oportunidade. As conversas associadas por e-mail ou no Slack podem acrescentar contexto ao histórico de atividades. Se um negócio não apresentar atividades recentes no CRM, o responsável pela conta deve, mesmo assim, verificar se o contacto abrandou ou se a equipa ainda não registou essa atividade. Essa verificação deve servir de base a qualquer alteração na previsão.

Renovações e crescimento da conta

Esta ferramenta ajuda na preparação das renovações e nas análises do estado das contas dos clientes. Recolhe informações sobre as próximas renovações a partir do Salesforce e de fontes aprovadas, como calendários ou e-mails. Os vendedores podem utilizar os dados das contas para elaborar uma análise trimestral de negócios (QBR).

No que diz respeito às contas correntes, a ferramenta indica quando as renovações estão previstas, destaca os riscos e aponta formas de aprofundar a relação. Antes de incluir estas sugestões num plano de conta, recomendo que as compare com quaisquer questões pendentes do cliente e com conversas comerciais recentes.

Como funciona o Salesforce em Claude

O Salesforce no Claude suporta estes fluxos de trabalho através do plug-in Headless 360 for Sales e do servidor Headless 360 MCP da Salesforce. O servidor disponibiliza quatro ferramentas para localizar e executar operações do Salesforce.

Ferramenta	Nome da API	O que faz
Descobrir	descobrir	Pesquisa as operações disponíveis no Salesforce e apresenta os resultados mais próximos
Descrever	descrever	Devolve as APIs, os parâmetros, as dependências e os passos para a operação selecionada
Envio	envio	Executa a operação selecionada
Envio apenas para leitura	dispatch_readonly	Recupera informações sem alterar os dados ou a configuração do Salesforce

Numa solicitação típica, o Claude utiliza o Discover para encontrar uma operação do Salesforce e o Describe para verificar os seus requisitos. Em seguida, utiliza o Dispatch ou o Dispatch Read-Only para executar a operação. À medida que o serviço se desenvolve, o Salesforce pode ir adicionando operações suportadas a estas quatro ferramentas.

Cada pedido do MCP é executado na qualidade do utilizador do Salesforce que está com sessão iniciada. As permissões de objeto, a segurança ao nível do campo, as regras de partilha, os perfis e os conjuntos de permissões continuam a controlar o que o Claude pode aceder ou alterar. O Salesforce atribui essas ações ao utilizador na sua pista de auditoria.

Onde guardar a aprovação humana

As permissões do Salesforce descritas acima determinam quais as ações que o Claude pode realizar. Por predefinição, o Claude também solicita ao vendedor que aprove uma alteração proposta no Salesforce antes de a efetuar. O utilizador pode escolher entre «Permitir uma vez», «Permitir sempre» ou «Recusar».

Recomendo manter essa etapa de aprovação para os campos que afetam a previsão de vendas, especialmente a fase da oportunidade e a data de conclusão. Por exemplo, se um comprador afirmar que o processo de aquisição poderá estar concluído no próximo mês, o vendedor fica na posição de ter de tomar uma decisão. O vendedor continua a ter de considerar as etapas de compra restantes e até que ponto o cliente se comprometeu com esse prazo antes de aprovar uma nova data de conclusão.

No que diz respeito a notas de reuniões, registos de atividades ou tarefas de acompanhamento, concentraria a revisão em verificar se o Claude registou a informação com precisão e se a associou à conta ou oportunidade correta.

Conclusão

O que mais me chama a atenção na utilização do Salesforce no Claude é a forma como este integra a compreensão de uma conta com a atualização dos registos. Um vendedor pode retirar detalhes de uma conversa com um cliente e adicioná-los a uma atualização do CRM, enquanto o Salesforce gere as permissões e as regras de negócio da empresa.

Eu avaliaria a adoção com base no tempo que a equipa poupa depois de analisar os resultados e corrigir eventuais erros. Se uma alteração tiver impacto na previsão, manteria o responsável pela conta envolvido, porque saber exatamente o que o cliente concordou continua a ser uma parte importante da gestão do negócio.

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