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Smettetela di far saltare il vostro budget: una guida ai modelli e alle strategie di pricing del software

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Se c'è una verità universale tra gli imprenditori è questa: tutti cercano il prezzo migliore. Indipendentemente dalle dimensioni dell'azienda - una startup, un'azienda in crescita o una grande impresa - è naturale che si cerchi un prezzo adatto al proprio budget. Non sono qui per dirvi che non vale la pena accettare un buon affare, ma lo sviluppo di software è una pratica ricca di sfumature, quindi c'è molto altro da considerare oltre al solo prezzo.

Per aiutarvi a semplificare questa decisione (e, si spera, a farvi risparmiare un po' di soldi!), ho messo insieme questa guida su come prezzare lo sviluppo di software con le più diffuse strategie di prezzo del software: prezzo fisso, tempo e materiali (T&M), team dedicati e altro ancora.

Che cos'è il modello di prezzo di un prodotto software?

Un modello di prezzo del software è un approccio strategico che influenza tutto, dalle tempistiche del progetto alla qualità e alla scalabilità del prodotto finale. Il modello determina la struttura di pagamento per l'azienda: pagamento unico, abbonamento o pagamento in base all'utilizzo. Definisce inoltre l'entità del rischio e le modalità di proiezione e condivisione dei costi, in modo da salvaguardare tutte le parti coinvolte.

Modelli di prezzo del software: pro, contro e casi d'uso

Ho identificato 7 dei più comuni modelli di prezzo per lo sviluppo di software che probabilmente incontrerete. Qui ne analizziamo le differenze, evidenziandone i vantaggi, gli svantaggi e i casi d'uso ideali.

Prezzo fisso

Che cos'è un modello di prezzo fisso?

Un modello a prezzo fisso significa che il prezzo del progetto di sviluppo software è concordato in anticipo e che l'ambito, la tempistica e il costo sono chiaramente definiti. Questo modello di prezzo del prodotto software è tipicamente utilizzato per progetti con un ambito ben definito e poco o nessun margine di modifica ed è migliore per le PMI, le startup e le piccole imprese. Poiché queste aziende devono spesso gestire i costi in modo rigoroso e preferiscono spese prevedibili, un modello a prezzo fisso offre loro certezza e controllo sul budget.

Gestione di progetti con un modello a prezzo fisso

Con un modello a prezzo fisso, il cliente e il fornitore concordano un ambito di progetto dettagliato prima dell'inizio dei lavori. Eventuali modifiche dell'ambito possono comportare la rinegoziazione del contratto. Poiché il fornitore è incentivato a rispettare l'ambito per evitare costi aggiuntivi, la gestione del progetto deve essere molto dettagliata.

Pro

Basso rischio di sforamento del budget, poiché tutto viene concordato in anticipo

Esecuzione fluida, grazie a un ambito ben definito

Funziona bene per gli MVP e i piccoli progetti con requisiti fissi

Contro

Flessibilità limitata, il che significa che ogni cambiamento richiede la rinegoziazione del contratto.

Può portare a una minore qualità del software se il fornitore taglia gli angoli per rimanere entro il budget.

Rischio di aspettative non allineate se i requisiti iniziali non sono completamente definiti

Tempo e materiali (T&M)

Che cos'è il modello di tariffazione time and materials?

Il modello di tariffazione a tempo e materiali è un approccio di fatturazione in cui i clienti pagano per le ore effettive lavorate e le risorse utilizzate per un progetto. Invece di un costo fisso, il prezzo totale dipende dal numero di ore lavorate dal team di sviluppo e dalle risorse necessarie. Si adatta perfettamente allo sviluppo a lungo termine, ai progetti in evoluzione e alle aziende orientate all'innovazione.

Gestire i progetti utilizzando un modello di tariffazione a tempo e a materiale

In un contratto T&M, il cliente viene addebitato sulla base di:

Tariffe orarie o giornaliere. Il pagamento dipende dal tempo effettivo impiegato da sviluppatori, designer e altri membri del team.

Costi Material. Tutte le licenze software, gli strumenti di terze parti o l'hardware necessari per il progetto sono a carico del cliente.

Pro

Adattabile alle mutevoli esigenze aziendali, in quanto l'ambito può evolvere dinamicamente

Maggiore controllo sul progetto: potete modificare le priorità in base alle esigenze del mercato.

Risultati di alta qualità, poiché lo sviluppo è iterativo e il prodotto viene continuamente migliorato

Contro

Prevedibilità dei costi

Richiede un coinvolgimento attivo da parte del cliente per guidare le priorità

Potenziale di inefficienza se non ben gestito: un lavoro continuo può comportare costi più elevati a lungo termine.

Un team dedicato

Che cos'è un modello di team dedicato?

Nel modello del team dedicato, un cliente contratta un team di esperti che lavora esclusivamente sul suo progetto. Questo team è parte integrante del personale interno del cliente e si impegna a fondo nel progetto.

A differenza dei contratti a prezzo fisso o time-and-materials, il cliente paga un canone mensile che copre gli stipendi, i costi amministrativi e le infrastrutture. Le aziende hanno in genere bisogno di un team di sviluppo dedicato per i progetti in corso.

Gestione di progetti con un team dedicato

Con un modello di team impegnato, alle aziende viene garantita la padronanza tecnica e il controllo completo del processo di sviluppo. Ecco come funziona:

Il cliente e il fornitore concordano le competenze necessarie e il fornitore mette insieme un team dedicato.

Il team lavora come parte dell'organizzazione del cliente, seguendo la sua cultura, i suoi strumenti e i suoi flussi di lavoro.

Il cliente copre gli stipendi e i costi amministrativi del team, garantendo un budget prevedibile.

Il team rimane concentrato sul progetto.

Pro

Pieno controllo su un team senza l'onere dell'assunzione in azienda

L'impegno a lungo termine favorisce l'approfondimento del business da parte del team in outsourcing

Migliore mantenimento delle conoscenze e delle competenze rispetto ai contratti a breve termine

Contro

Costo iniziale elevato

Richiede una forte gestione del progetto

Funziona meglio per i partenariati a lungo termine piuttosto che per i progetti brevi e una tantum

Prezzi basati su milestone

Che cos'è un modello di pricing basato su milestone?

Il modello di pricing basato sulle milestone è un approccio ibrido che combina elementi dei modelli di pricing fisso e time-and-materials per i progetti di sviluppo software. In questo modello, un progetto viene suddiviso in fasi o milestone predefinite, ciascuna con un deliverable e un costo prestabiliti. Le startup e le aziende che cercano un approccio allo sviluppo strutturato ma flessibile possono beneficiare di questo modello.

Gestione di progetti con un modello di prezzo ibrido

Nel modello di pricing dei prodotti software basato sulle milestone, il progetto è strutturato in fasi distinte, ognuna delle quali prevede consegne e scadenze chiare. I costi vengono assegnati a ciascuna milestone in base a fattori di prezzo del software quali la complessità, l'impegno richiesto e l'allocazione delle risorse. I pagamenti vengono effettuati in modo incrementale e il cliente paga solo dopo che una milestone è stata completata e approvata.

Pro

Prevedibilità e flessibilità bilanciate

Responsabilità, in quanto ogni fase viene completata prima di andare avanti.

Basso rischio finanziario

Contro

Richiede una chiara definizione dell'ambito in anticipo

Possibili colli di bottiglia quando sono necessarie modifiche

Maggiore pressione per il raggiungimento delle milestone in tempo

Prezzi basati sul valore

Che cos'è un modello di prezzo basato sul valore?

Un modello di prezzo basato sul valore fissa il prezzo di un prodotto o di un servizio in base al valore percepito dal cliente piuttosto che ai costi di produzione o alle tariffe di mercato. Invece di far pagare in base alle ore lavorate o alle risorse utilizzate, le aziende stabiliscono i prezzi in base a fattori quali il risparmio sui costi, la crescita dei ricavi, il vantaggio competitivo o l'impatto complessivo.

Questo modello richiede una comprensione approfondita dei requisiti del cliente, dei benchmark del settore e della proposta di valore unico del servizio o del prodotto. È migliore per i progetti di nicchia con risultati di business chiaramente misurabili.

Gestione di progetti con un modello di prezzo basato sul valore

Per implementare efficacemente questo modello, i project manager devono:

Lavorare a stretto contatto con il cliente per comprenderne gli obiettivi, i punti dolenti e i benefici attesi. E delineare chiaramente le caratteristiche del successo.

Stabilire i prezzi in base al valore percepito della soluzione piuttosto che al solo sforzo o alle risorse utilizzate.

Utilizzate metriche misurabili per monitorare i progressi e garantire che il progetto fornisca il valore atteso.

Comunicare regolarmente con il cliente i progressi, le sfide e le modifiche necessarie per massimizzare il valore.

Ottimizzare le strategie di progetto per creare benefici sostenibili piuttosto che semplici risultati a breve termine.

Pro

Fiducia e partnership a lungo termine

Spostamento dell'attenzione dalla competizione sui prezzi alla fornitura di risultati superiori

Promuove l'innovazione e lo sviluppo ad alto impatto

Contro

Difficile definire le metriche di successo per i progetti software

Contratti complessi che richiedono una continua rinegoziazione

Rischio elevato per i venditori, il che lo rende meno comune nell'outsourcing.

Modello di abbonamento/retainer

Che cos'è un modello di abbonamento?

Un modello di prezzo in abbonamento è una struttura di pagamento in cui i clienti pagano una quota ricorrente - mensile, trimestrale o annuale - per accedere a un prodotto o servizio. Invece di un acquisto una tantum, i clienti si impegnano a effettuare pagamenti continui per l'utilizzo, il supporto e gli aggiornamenti. Questo modello è ampiamente utilizzato per le piattaforme software-as-a-service (SaaS), i servizi di streaming, il cloud computing e la consulenza professionale.

Gestione di progetti con un modello di prezzi in abbonamento

Sottoscrizione I modelli di prezzo del software aziendale spesso includono prezzi differenziati, consentendo agli utenti di scegliere diversi livelli di servizio in base alle loro esigenze. Le aziende possono anche offrire piani personalizzati o prezzi basati sull'uso, con tariffe che variano in base al consumo.

Pro

Costi prevedibili e costanti invece di grandi spese una tantum

Ideale per DevOps, gestione del cloud o servizi di sicurezza

Stabilità a lungo termine con continui miglioramenti

Contro

Non adatto allo sviluppo di software personalizzato una tantum

Abbandono dei clienti se il valore non viene mantenuto

Elevati costi iniziali per l'infrastruttura

Modello di condivisione dei ricavi

Che cos'è un modello di tariffazione con condivisione dei ricavi?

Un modello di tariffazione con condivisione dei ricavi coinvolge un'azienda e i suoi partner o fornitori di servizi condividendo i ricavi generati da un prodotto o servizio. Invece di un pagamento fisso, il compenso si basa su una percentuale dei guadagni, spesso allineando gli interessi di entrambe le parti per favorire il successo reciproco. Questo modello è comunemente utilizzato nelle partnership, nel marketing di affiliazione, negli accordi di licenza e nelle joint venture.

Gestione di progetti con un modello di tariffazione a ripartizione dei ricavi

La gestione di progetti con un modello di tariffazione a ripartizione dei ricavi implica la definizione di termini chiari su come i ricavi saranno tracciati, misurati e distribuiti tra le parti coinvolte. Il successo dipende dall'allineamento degli incentivi per garantire che tutti i partecipanti lavorino per massimizzare i ricavi.

Pro

Basso costo iniziale per il cliente

Allinea gli incentivi: sia il cliente che il fornitore traggono vantaggio dal successo

Con la crescita del progetto o del prodotto, cresce anche il potenziale di guadagno per tutte le parti coinvolte.

Contro

Raramente utilizzato nell'outsourcing a causa dell'elevato rischio del fornitore

Richiede fiducia e forti accordi legali

Difficile prevedere i ricavi e calcolare l'equo compenso

Non siete sicuri di quale sia il prezzo più adatto a voi?

Costi nascosti e trappole nella determinazione dei prezzi del software

Le aziende spesso si concentrano sul costo iniziale dello sviluppo del software, per poi scoprire spese nascoste. Ecco alcune trappole comuni per la determinazione dei prezzi e i consigli per evitarle.

Spese per lo scorrimento dell'ambito e per le richieste di modifica

Alcuni fornitori attirano i clienti con prezzi fissi bassi, ma impongono tariffe elevate per qualsiasi lavoro extra. Se il contratto iniziale non tiene conto della flessibilità, anche piccoli aggiustamenti possono diventare costosi.

Ad esempio, una startup di e-commerce in crescita assume un fornitore per costruire un sito web personalizzato. Il contratto iniziale include solo le funzionalità di base per mantenere i costi bassi. A metà strada, la startup si rende conto di aver bisogno di ulteriori gateway di pagamento e di un sistema di filtraggio dei prodotti personalizzato. Ogni piccola richiesta comporta un costo elevato, facendo rapidamente lievitare il budget oltre le previsioni.

Per evitare questo problema, è necessario definire chiaramente l'ambito del progetto, negoziare in anticipo termini ragionevoli per le richieste di modifica e lavorare con fornitori che comunichino in modo trasparente le implicazioni dei costi.

La trappola del "prezzo iniziale basso"

Ecco un altro scenario potenziale. Un'azienda SaaS sceglie un fornitore di sviluppo che offre un prezzo basso e interessante per il lancio di una nuova funzionalità. Il fornitore consegna in tempo, ma il codice è mal strutturato, rendendo gli aggiornamenti futuri un incubo. La documentazione è scarsa e quando sorgono problemi dopo il lancio, il fornitore non risponde. Ecco come si presenta la "trappola del prezzo basso".

Cosa si può fare per evitare una situazione così frustrante? Non lasciate che un affare si trasformi in un peso: valutate i fornitori in base alla qualità, non solo al prezzo. Verificate i progetti passati, il feedback dei clienti e il supporto post-lancio. Ricordate che i "risparmi" iniziali potrebbero costarvi più di quanto non abbiate previsto.

Mancanza di trasparenza in T&M

Alcuni fornitori fatturano in modo inefficiente, addebitando tempi e sforzi inutili. Senza una chiara tracciabilità, le aziende possono pagare per i ritardi piuttosto che per i progressi effettivi.

A titolo di esempio, un'azienda fintech di medie dimensioni ingaggia un fornitore su base time-and-materials per un sistema di conformità normativa. Il fornitore fattura le ore in modo generoso, ma fornisce rapporti vaghi sullo stato di avanzamento dei lavori. I ritardi aumentano, ma le fatture rimangono costanti.

Non si tratta di una situazione che capita una volta nella vita, ma più spesso di quanto ci si aspetti. Ma è possibile evitarla essendo proattivi e riconoscendo i rischi prima che si presentino. Stabilite aspettative chiare per quanto riguarda la rendicontazione e la responsabilità, fissate delle tappe con controlli regolari e concordate dei parametri di produttività misurabili. In questo modo, i progressi rimangono in linea, le sorprese sono minime e tutti rimangono allineati.

Contratti bloccati

L'ultimo esempio è quello di un marchio di vendita al dettaglio che commissiona a un fornitore la realizzazione di un'applicazione mobile in base a un rigido contratto a prezzo fisso. A metà strada, il feedback dei clienti rivela la necessità di migliorare l'esperienza dell'utente. Tuttavia, il contratto non consente di apportare modifiche senza riavviare il progetto o sostenere costi eccessivi. Quindi, che fare?

Il problema di un contratto a prezzo fisso è che non consente di apportare modifiche a metà progetto, lasciando alle aziende due scelte costose: accettare risultati inferiori o abbandonare il progetto e ricominciare da capo.

Negoziare la flessibilità per gli aggiustamenti a metà progetto, lavorando con fornitori adattabili ed esplorando strategie di prezzo del software adattabili ma strutturate può aiutare a evitare questi problemi.

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La strategia aziendale alla base della scelta del giusto modello di prezzo

La scelta di un modello di prezzo si basa molto di più sulla strategia e sull'economia di un'azienda. Questa decisione ha un impatto notevole su alcuni aspetti dell'azienda, come la possibilità di scalare, il grado di innovazione e il successo complessivo dei progetti nel lungo periodo.

Come i modelli di prezzo del software aziendale influenzano la scalabilità, l'innovazione e il controllo dei costi

I diversi modelli di prezzo per lo sviluppo del software si adattano alle diverse fasi di crescita di un'azienda. Ad esempio, un modello a prezzo fisso possono aiutare le aziende a controllare i costi nelle fasi iniziali, offrendo spese prevedibili. Tuttavia, quando le aziende scalano, in particolare quelle che operano in settori in rapida evoluzione come SaaS o AI, la flessibilità diventa essenziale. I modelli a prezzo fisso possono soffocare l'innovazione, poiché non tengono conto della necessità di modificare le funzionalità in base all'evoluzione dell'azienda.

D'altra parte, time-and-materials o value-based pricing forniscono maggiore flessibilità, consentendo alle aziende di incorporare cambiamenti e scalare più velocemente. Questa flessibilità promuove l'innovazione, in quanto il fornitore e il cliente possono adattare l'ambito senza essere frenati da budget rigidi. Sebbene questi modelli di prezzo per il softwarepossano essere più difficili da gestire finanziariamente nel breve periodo, spesso favoriscono la crescita a lungo termine grazie a soluzioni più adattabili e personalizzate.

Prevedibilità e flessibilità nel budgeting

I contratti a prezzo fisso offrono un budgeting prevedibile, che è ideale per progetti ben definiti e con chiari risultati. Tuttavia, possono risultare limitanti quando si tratta di accogliere modifiche dell'ambito o esigenze impreviste. Per un'azienda che si concentra sul contenimento dei costi, un prezzo fisso offre la sicurezza di non avere spese inaspettate, ma potrebbe ostacolare nuove idee e miglioramenti.

Prezzi T&M potrebbe essere il migliore quando si tratta di flessibilità. In realtà, se da un lato i prezzi T&M offrono la libertà di adattarsi, dall'altro possono portare a fluttuazioni del budget. Questa imprevedibilità può causare uno sforamento del budget se i progressi sono più lenti del previsto o se l'ambito si sposta. Tuttavia, per le aziende che apprezzano l'innovazione a lungo termine e il miglioramento continuo, questo modello di prezzo può offrire la possibilità di crescere senza essere soffocati da un contratto inflessibile.

Rapporti con i fornitori

La determinazione dei prezzi non è solo una questione di numeri. La struttura dei prezzi scelta influisce anche sulle relazioni con i fornitori. Ad esempio, un contratto a prezzo fisso crea un rapporto transazionale ben definito, che può andare bene per un progetto una tantum, ma può mettere a dura prova la collaborazione a lungo termine. Quando l'ambito si espande o cambia, il rapporto può diventare più conflittuale se il fornitore si sente sottopagato o sovraccaricato dall'ampliamento dell'ambito.

Al contrario, modelli come Prezzi T&M o basati su un contratto di consulenza promuovere un rapporto più collaborativo in cui sia l'azienda che il fornitore condividono una visione a lungo termine. Il feedback continuo e gli aggiustamenti sono molto apprezzati in termini di questi modelli di prezzo per i progetti di sviluppo software. Ma (c'è sempre un MA) la sfida sta nel mantenere una comunicazione chiara e nel definire aspettative realistiche. Con i continui aggiustamenti, a volte può sembrare che l'ambito e i costi si spostino continuamente.

"Ogni progetto è unico e un'azienda affidabile deve offrire prezzi che vadano bene per voi. Ecco perché Innowise mantiene i prezzi del software flessibili: contratti a prezzo fisso per la prevedibilità, contratti a tempo e materiale per i casi in cui è necessario adattarsi. Con anni di esperienza, vi garantiamo il rispetto del budget senza i grattacapi".

Siarhei Sukhadolski

Esperto di FinTech

Come scegliere il modello di prezzo giusto per il vostro progetto

La scelta del modello di prezzo migliore per il vostro progetto è impegnativa perché non esiste un unico approccio che vada bene per tutti. La scelta ottimale dipende dagli obiettivi e dalle opportunità individuali. I passi seguenti vi aiuteranno a prendere una decisione ottimale.

Fase 1: Valutare l'ambito e la chiarezza del progetto

Se avete una visione chiara dei risultati e i requisiti del progetto sono definiti, un modello a prezzo fisso può essere la soluzione migliore. Questa opzione offre prevedibilità e aiuta a controllare i costi, poiché si concorda un prezzo stabilito in anticipo.

Tuttavia, se l'ambito è incerto o se si prevedono frequenti modifiche, un modello time & materials sarebbe più adatto. Con il T&M si paga per il tempo effettivamente impiegato e per i materiali utilizzati, il che lo rende più flessibile per l'evoluzione dei requisiti o per le incognite del progetto.

Fase 2: Valutare la durata del progetto

Se si tratta di un progetto a lungo termine o se avete bisogno di competenze specialistiche su base continuativa, un modello di team dedicato può essere l'opzione migliore. Con questo modello, assumete un team che lavora esclusivamente sul vostro progetto, assicurandovi un supporto continuo e la flessibilità di scalare le risorse secondo le necessità.

Per progetti che richiedono un supporto o una manutenzione costante e regolare nel tempo, il modello di abbonamento/retainer è l'ideale. Questo approccio consente di accedere a servizi continuativi a fronte di un canone fisso, garantendo stabilità e assistenza per un periodo prolungato.

Fase 3: Considerare la flessibilità e l'evoluzione

Se il progetto è destinato ad evolvere nella portata o a richiedere frequenti aggiustamenti, il modello time & materials offre la flessibilità di adattarsi man mano che si procede. Questo modello è adatto a progetti con un ambito iniziale poco chiaro o che possono subire frequenti modifiche.

In alternativa, se il vostro progetto prevede fasi chiare ma avete bisogno di una certa flessibilità, Prezzi basati su milestone potrebbe funzionare meglio. Questo modello lega i pagamenti al completamento di specifiche tappe del progetto, garantendo la tracciabilità dei progressi e consentendo al contempo gli aggiustamenti necessari.

Fase 4: Concentrarsi su risultati e valore

Se il successo del vostro progetto si basa principalmente sul raggiungimento di specifici risultati aziendali, come la crescita dei ricavi o il miglioramento dell'efficienza operativa, allora prezzi basati sul valore è l'opzione più adatta. Con questo modello, il costo è legato ai risultati ottenuti, allineando gli interessi di entrambe le parti verso un risultato reciprocamente vantaggioso. Questo approccio è intrinsecamente efficiente, a condizione che entrambe le parti si concentrino su impatti e risultati misurabili piuttosto che su semplici risultati.

Fase 5: Gestione dei rischi e dei costi

Infine, considerate come volete gestire il rischio e i costi. Se avete bisogno di mantenere un controllo rigoroso sul vostro budget, il modello a prezzo fisso fornisce certezza sui costi totali. È l'ideale per i progetti con un ambito chiaro e modifiche minime previste.

D'altra parte, se preferite la flessibilità e vi sentite a vostro agio nel gestire i costi man mano che si accumulano, il modello time & materials offre un modo per pagare per il lavoro effettivamente svolto, con il compromesso di una minore prevedibilità.

Il modello migliore dipende dalla portata del progetto, dalla tolleranza al rischio e dalla visione a lungo termine. Per vedere come affrontiamo queste decisioni, date un'occhiata a Come lavoriamo in Innowise.

In conclusione

La scelta del giusto prezzo del software aziendale per il vostro progetto consiste nel trovare quello che fa per voi. Analizzate le diverse opzioni, valutando i pro e i contro di ogni scenario. Rimanete flessibili e aperti alle modifiche, ma non perdete mai di vista le vostre priorità principali.

Una piccola nota: quando allineate la vostra visione con un partner fidato, il percorso diventa più chiaro e il progetto più gestibile. Trovate un partner affidabile - Innowise può essere la scelta migliore - e discutete di ogni preoccupazione, anche se minima.

Dmitry Nazarevich CTO

Data: 10 marzo 2025

Dmitry Nazarevich CTO

Data: 10 marzo 2025

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