| Búsqueda de clientes potenciales y selección de oportunidades | Perspectivas de investigación, clasificación de cuentas, selección de clientes potenciales, borrador de la campaña de captación | Resumen del cliente potencial, adecuación al ICP, prioridad de los clientes potenciales, borrador de campaña de captación | Recomendaciones sobre la idoneidad y cualquier acción de captación antes de que se envíe al cliente potencial |
| Investigación de clientes y preparación de reuniones | Contexto de la cuenta, preparación de llamadas, resumen diario | Historial de la cuenta, oportunidades pendientes, conversaciones recientes, preguntas sin responder, próximas reuniones | Si el contexto es actual y si falta algún dato importante en las fuentes relacionadas |
| Evaluación de la operación y planificación del cierre | Revisión de la operación, diferencia entre la operación y el avance, mapa de partes interesadas, plan de cierre | Lagunas en las cualificaciones, mapa de partes interesadas, riesgos de la operación, análisis de viabilidad, plan de cierre mutuo | Si la ausencia de un campo refleja una discrepancia real en la operación y si las recomendaciones se ajustan a la posición más reciente del cliente |
| Seguimiento de reuniones y actualizaciones del CRM | Seguimiento de llamadas, actualización de oportunidades, consulta del historial de actividades | Correo electrónico de seguimiento, resumen en Slack, próximos pasos, propuestas de cambios en las fases o en las fechas de cierre | Contenido dirigido a los clientes y cualquier modificación en los campos del CRM antes de su aprobación |
| Revisión y previsión de la cartera de proyectos | Cartera de proyectos, Indicadores de operaciones, Escenario de retraso en las operaciones, Descripción de las previsiones | Cuadro de mando de la cartera de proyectos, operaciones en riesgo, impacto en la cobertura, descripción de las previsiones | El razonamiento que subyace a los indicadores de riesgo y a los supuestos utilizados en la previsión |
| Renovaciones y crecimiento de la cuenta | Radar de renovaciones, estado de los clientes, oportunidades de expansión | Resumen de la renovación, evaluación de la situación sanitaria, posibles oportunidades de expansión | Contexto reciente del cliente, incidencias pendientes y argumentos que justifican las recomendaciones de renovación o ampliación |
| Tareas de ventas transversales | Limpieza del buzón de entrada, Contexto del representante, Revisión del estado de Salesforce, Búsqueda de respuestas internas, Análisis de casos ganados y perdidos | Clasificación de correos electrónicos, informe para la dirección, conclusiones de la limpieza del CRM, respuestas internas, patrones de operaciones cerradas | La precisión de la fuente, los datos obsoletos del CRM y si las acciones sugeridas se ajustan al contexto actual de la cuenta |
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