1. Flujos de trabajo específicos de los seguros
Empiezo con gestión de políticas. Si no es capaz de gestionar configuraciones multilínea, coberturas por capas, ciclos de renovación y campos específicos de la compañía sin crear el caos, se queda fuera. Lo mismo ocurre con las reclamaciones. No me conformo con el "estado de los siniestros" escondido en una pestaña oscura. Quiero actualizaciones en tiempo real, vistas cronológicas y alertas inteligentes. Si un cliente llama preguntando por su siniestro y el agente tiene que decir, "Déjame comprobarlo con operaciones," que CRM ya ha fracasado.
Suscripción es el siguiente. Los buenos le ayudan a estandarizar la lógica del riesgo y aplicarla en todos los ámbitos. ¿Las malas? Te obligan a volver a escribir los mismos datos cinco veces, de cinco formas distintas. He visto equipos perder días por ese tipo de ineficacia.
2. Inteligencia y visibilidad
Entonces me metí en data analytics. Le sorprendería saber cuántos sistemas lo recogen todo y no muestran nada. Busco señales de pérdida de clientes, patrones de ventas cruzadas, incoherencias en las comisiones, y las quiero visualizadas. Cuadros de mando, no descargas.
Datos centralizados no es negociable. Si encuentro tres versiones del mismo registro de cliente, notas dispersas o puntos de contacto que faltan, lo señalo. El trabajo de un CRM es crear claridad, no más desorden.
Seguimiento de comisiones es otro factor decisivo. Los agentes deben saber exactamente lo que han ganado. Los directivos deben ser capaces de conciliar los pagos sin necesidad de recurrir a hojas de cálculo. Si no pueden, no esperes que la adopción se mantenga.
3. Comunicación que realmente conecta
Herramientas de comunicación a menudo se pasan por alto hasta que te cuestan el negocio. Quiero ver mensajes de texto, correos electrónicos e incluso llamadas integrados. Todo queda registrado. Todo es activable. ¿Hay que renovar la póliza de un cliente? El CRM debe saberlo y actuar en consecuencia.
Automatización del marketing deben ser horneados, no pegados con cinta adhesiva. Campañas de goteo. Impulsos de renovación. Incorporación de nuevos clientes. Es la diferencia entre los equipos que persiguen clientes potenciales manualmente y los que se mantienen al día automáticamente.
Lo mismo para presupuestos y solicitudes. Los clientes no deben cambiar de pestaña ni rellenar archivos PDF. Todo el proceso (solicitud de presupuesto, cumplimentación de formularios, envío) debe desarrollarse en un único flujo.
4. Automatización y eficacia
Enrutamiento inteligente de cables no es opcional. Ya sea por zona geográfica, licencia, idioma o línea de producto, si su CRM no puede asignar clientes potenciales automáticamente, estará perdiendo horas y probablemente tratos.
Catálogos de productos importan más de lo que se piensa. Las plantillas inteligentes, los paquetes de ofertas y los avisos de venta cruzada reducen los errores de cotización y aceleran los cierres.
¿Flujos de trabajo? Automatizarlos. Los seguimientos, la creación de tareas y los cambios de estado, si son repetibles, deben automatizarse. Todo lo que no sea eso sólo crea trabajo.
5. Flexibilidad técnica y preparación sobre el terreno
Integraciones son muy importantes. Si su CRM no se comunica con DocuSign, por ejemplo, su software de contabilidad o sus herramientas de presupuesto, su equipo acabará haciendo doble entrada o, peor aún, no lo hará en absoluto. Los mejores CRM se llevan bien con los demás.
Y por último, móvil. Si sus agentes de campo no pueden cargar la póliza de un cliente, actualizar una nota o enviar un seguimiento desde su teléfono in situSólo estás pidiendo información perdida y ventas más lentas.
