1. Vakuutuskohtaiset työnkulut
Aloitan politiikan hallinta. Jos se ei pysty käsittelemään usean linjan asetuksia, kerroksittaista kattavuutta, uusimissyklejä ja operaattorikohtaisia kenttiä aiheuttamatta kaaosta, se on ulkona. Sama koskee korvausvaatimuksia. En tyydy siihen, että "korvausvaatimuksen tila" on piilotettu johonkin epämääräiseen välilehteen. Haluan reaaliaikaisia päivityksiä, aikajananäkymiä ja älykkäitä hälytyksiä. Jos asiakas soittaa ja kysyy korvausvaatimuksesta, ja agentin on sanottava, "Tarkistan asian operaatiosta." että CRM on jo epäonnistunut.
Merkintä on seuraava. Hyvät järjestelmät auttavat sinua standardoimaan riskilogiikan ja soveltamaan sitä kaikkialla. Huonot? Ne pakottavat sinut kirjoittamaan samat tiedot uudelleen viisi kertaa viidellä eri tavalla. Olen nähnyt tiimien menettävän päiviä tällaisen tehottomuuden takia.
2. Tiedustelu ja näkyvyys
Sitten kaivoin data-analytiikka. Olisit yllättynyt, kuinka monet järjestelmät keräävät kaiken eikä pintaan mitään. Etsin vaihtuvuussignaaleja, ristiinmyyntimalleja, palkkiokorvausten epäjohdonmukaisuuksia, ja haluan ne visualisoituna. Kojelautoja, ei latauksia.
Keskitetyt tiedot ei ole neuvoteltavissa. Jos löydän samasta asiakastiedostosta kolme versiota, hajanaisia muistiinpanoja tai puuttuvia kosketuspisteitä, merkitsen asian. CRM:n tehtävänä on luoda selkeyttä, ei lisätä epäjärjestystä.
Komission seuranta on toinen ratkaiseva tekijä. Agenttien pitäisi tietää tarkalleen, mitä he ovat ansainneet. Johtajien pitäisi pystyä täsmäyttämään maksut ilman taulukkohoitoa. Jos he eivät pysty siihen, älä odota, että hyväksyntä pysyy.
3. Viestintä, joka todella yhdistää
Viestintävälineet jätetään usein huomiotta, kunnes ne maksavat sinulle liiketoimintaa. Haluan, että asiakkaat lähettävät tekstiviestejä, sähköposteja ja jopa soittavat. Kaikki kirjataan. Kaikki on käynnistettävissä. Asiakkaan vakuutuksen uusiminen on ajankohtainen? CRM:n pitäisi tietää se ja toimia sen mukaan.
Markkinoinnin automaatio pitäisi olla sisään leivottu, ei teipattu. Tiputuskampanjat. Uudistavat tuuppaukset. Uusien asiakkaiden perehdyttäminen. Tämä on ero sen välillä, jahtaavatko tiimit liidien perässä manuaalisesti vai pysyvätkö ne automaattisesti ajan tasalla.
Sama koskee lainaukset ja hakemukset. Asiakkaiden ei pitäisi vaihtaa välilehtiä tai täyttää PDF-tiedostoja. Koko prosessin (tarjouspyyntö, lomakkeen täyttäminen, lähettäminen) pitäisi olla yksi selkeä kokonaisuus.
4. Automaatio ja tehokkuus
Älykäs lyijyn reititys ei ole valinnainen. Jos CRM-järjestelmäsi ei voi jakaa liidit automaattisesti maantieteellisesti, lisenssin, kielen tai tuotesarjan mukaan, tuhlaat tunteja ja todennäköisesti menetät sopimuksia.
Tuoteluettelot on tärkeämpää kuin ihmiset luulevat. Älykkäät mallit, niputetut tarjoukset ja ristiinmyyntikehotukset vähentävät tarjouspyyntövirheitä ja nopeuttavat sopimusten tekemistä.
Työnkulut? Automatisoi ne. Seuranta, tehtävien luominen ja tilamuutokset - jos ne ovat toistettavissa, ne pitäisi automatisoida. Kaikki muu luo vain kiireistä työtä.
5. Tekninen joustavuus ja kenttävalmius
Integraatiot ovat iso juttu. Jos CRM-ohjelmasi ei toimi esimerkiksi DocuSignin, kirjanpito-ohjelmistosi tai tarjouslaskentatyökalujesi kanssa, tiimisi joutuu tekemään kaksinkertaisia kirjauksia tai, mikä vielä pahempaa, jättämään ne kokonaan tekemättä. Parhaat CRM-ohjelmat pelaavat hyvin yhteen muiden kanssa.
Ja lopuksi, mobiili. Jos kenttävirkailijasi eivät voi ladata asiakkaan vakuutuskirjaa, päivittää huomautusta tai lähettää seurantatiedustelua puhelimestaan. paikan päällä, menetät vain tietoa ja hidastat myyntiä.
